Les marchés scandinaves se caractérisent par des circuits logistiques bien développés, une excellente infrastructure, un niveau de vie supérieur à la moyenne de l’UE et des passages en douane rapides et efficaces. Le fort pouvoir d’achat est un bon point compte tenu du prix plutôt élevé des produits suisses. De même, le mot innovation a la même résonnance qu’en Suisse. Selon Michael Kühn, compte tenu de leur relative proximité culturelle et linguistique, les pays scandinaves sont des marchés assez faciles d’approche. La communication est aisée du fait que les Scandinaves maîtrisent bien l’anglais qui est enseigné dès le primaire. .
Suède: un tremplin pour prospecter le Nord
«La Suède – le plus grand des pays nordiques - est sans conteste le marché à privilégier pour exporter en Scandinave.»
Pour réussir durablement dans le Nord de l’Europe, les entreprises suisses devraient se rendre sur place régulièrement, car, Michael Kühn en est convaincu, tout ne se règle pas par téléphone ou par e-mail. «Si la Suède est en soi un bon avant-poste, il faut examiner l’éventuelle ouverture de représentations locales. Car il y a aussi des sensibilités différentes d’un pays à l’autre qui ne doivent pas être sous-estimées, ainsi que des différences linguistiques, bien réelles, même si elles ne posent guère de difficultés.»
Pays très attrayants pour l’IT et les biens de consommation
Les signes sont particulièrement bons pour les secteurs des technologies de l'information et des biens de consommation: «Comme en Suisse, les pays nordiques sont des pôles d'innovation favorables aux startups. Le marché informatique dans son ensemble recèle un beau potentiel pour les fournisseurs suisses. Par ailleurs, le pouvoir d'achat étant élevé et les consommateurs friands de biens de production durables, sains et bio, les fournisseurs suisses de l'industrie alimentaire ou cosmétique peuvent également tirer leur épingle du jeu». Pour l’industrie aussi, qui s’appuie généralement sur des relations à long termes, les perspectives peuvent être prometteuses.
Concurrence aiguisée
Si l’environnement favorable dans les pays du Nord, il n’en reste pas moins que les PME intéressées doivent bien analyser le marché avant de se lancer dans l’aventure. Car l’attrait de ces pays se traduit par une forte concurrence. On dénombre en effet dans la plupart des branches un grand nombre de prestataires internationaux venus s’ajouter aux fournisseurs nationaux. Ils sont en majorité issus d’un pays nordique mais aussi d’Allemagne. Il est donc impératif de réaliser une étude de marché.
Réalisez une analyse de marché pour cibler vos clients potentiels dans les pays nordiques
Michael Kühn résume le contexte en ces termes: «Le plus grand défi pour les sociétés suisses tient au fait que ces marchés sont déjà largement saturés, la concurrence est donc très forte. Les obstacles d’ordre culturel, réglementaire ou logistique sont quasi inexistants: non seulement la Suède, le Danemark et la Finlande sont des Etats membres de l’UE, mais en plus la Norvège et l’Islande font partie, comme la Suisse, de l’Association européenne de libre-échange AELE».
Le modèle de vente idéal dépend de la branche
Si le modèle peut varier d’un secteur à l’autre, dans la plupart des cas, collaborer avec un partenaire est généralement le bon moyen de prendre pied sur le marché. Dans certains cas, on collaborera fait avec un partenaire unique établi au Danemark ou en Suède, mais selon Michael Kühn, mieux vaut coopérer avec un partenaire différent dans chaque pays visé. Il est aussi possible de travailler en direct avec les clients, en communiquant de façon simple. Cette façon de faire demande certes un travail logistique et administratif plus important en Suisse mais permet d'économiser la marge du distributeur.
Un partenaire de confiance pour démarrer sur le marché
La plupart des sociétés font appel à un partenaire local: «Créer son propre établissement dans un deuxième temps est conseillé important si l’on veut participer à des marchés publics ou à certains marchés dans les infrastructures ou les services. Dans les autres cas, il est recommandé de collaborer avec un représentant; c’est en général l’option la meilleure et la moins coûteuse. »
Voir nos service d’aide à la recherche de partenaires commerciaux.
Plusieurs options s’offrent aux sociétés suisses pour identifier un partenaire commercial approprié en Scandinavie: elles trouveront de nombreuses informations sur les entreprises et les secteurs d’activité sur Internet. Mais dans les cas où il est indispensable de réaliser une étude marché détaillée, Michael recommande les services de S-GE: «Grâce au soutien de notre antenne à Stockholm – le Trade Point Nordics – et de nos nombreux partenaires, nous sommes à même d’offrir un accompagnement ciblé aux PME suisses dans toute la Scandinavie. Les PME suisses peuvent se fier à la longue expérience de S-GE pas seulement pour des études de marchés mais aussi pour être mises en relation avec des clients, des distributeurs ou d’autres décideurs.»
