Membre du mois

«Notre objectif est d’étendre encore notre présence à l’international»

Le membre du mois de novembre 2020 – Max Zeller Söhne AG

Les médicaments de Max Zeller Söhne AG sont disponibles dans plus de 25 pays. La société a su développer avec succès ses activités à l’étranger au cours des 15 dernières années. Switzerland Global Enterprise (S-GE) l’a soutenue à plusieurs reprises en lui faisant profiter de son expertise et de son réseau pour l’analyse de marchés à l’international, l’établissement de contacts avec des experts locaux et des partenaires industriels ou la fourniture de renseignements juridiques en lien avec l’implantation d’un site en Afrique. Yulia Kirschner, Director International Division et membre de la direction, nous livre un aperçu de ses activités internationales, de ses principaux marchés cibles, des défis qui se posent à l’entreprise et des prochains pays qu’elle vise à l’export.

Max Zeller Söhne AG

Cette entreprise familiale, fondée en 1864 par le pharmacien Max Zeller devenue le n° 1 du marché suisse des produits phytothérapeutiques, emploie 145 personnes à Romanshorn et Uttwil.

Zeller a fait sien le principe «from seed to patient»: la traçabilité des produits est assurée, leur efficacité et leur tolérance sont scientifiquement prouvées. À cet effet, elle a ouvert des filiales au Kenya et en Ouganda en 2017, sous le nom de Vitaplant, où elle développe une large palette de plantes médicinales dans ses propres installations. 

L’entreprise exporte son produit phare, le «baume Zeller», depuis ses débuts. À la fin des années 80, Zeller s’est fixé pour objectif de développer un portefeuille de produits phytothérapeutiques à l’efficacité avérée qui pourraient aussi être commercialisés à l’étranger. On a donc mené des études précliniques et cliniques et monté des dossiers d’autorisation de mise sur le marché.

En Suisse, l’entreprise privilégie les domaines thérapeutiques santé de la femme et système nerveux central (SNC). Le portefeuille international comprend cinq préparations pour traiter les troubles de l’humeur, les troubles du sommeil, la rhinite allergique, le syndrome prémenstruel (SPM) et les symptômes de la ménopause. 

Yulia Kirschner, sur quelles idées et valeurs repose votre entreprise?
Zeller est spécialisée dans le développement, la fabrication et la commercialisation de produits phytopharmaceutiques de qualité et bien documentés. Nous sommes ainsi l’une des rares entreprises à contrôler l’ensemble de la chaîne de valeur, des semis de plantes médicinales aux produits finis. Pour documenter l’efficacité de nos produits, nous menons des études précliniques et cliniques et en publions les résultats dans des revues spécialisées de renommée internationale. De notre point de vue, des produits phytopharmaceutiques bien documentés peuvent être utilisés comme traitement de première intention dans de nombreuses indications, et compléter ainsi judicieusement les médicaments de synthèse.

Notre but est d’établir des standards pour certaines indications avec nos produits et de devenir leader du marché phytothérapeutique en Suisse et dans le monde.

Quels sont vos principaux marchés d’exportation, et pourquoi?
Aujourd’hui nos débouchés les plus importants sont Israël, les pays d’Asie et l’Allemagne. Nous commercialisons en Israël l’ensemble de notre portefeuille export. Nous avons aussi réussi à y déployer notre stratégie suisse. Nos préparations contre les troubles de l’humeur, le stress et les troubles du sommeil font désormais partie des leaders du marché pour ces indications en Israël. Nous considérons les marchés asiatiques comme stratégiquement importants, en raison de leur taille et de leur potentiel; nos produits pour la santé de la femme sont déjà bien établis en Corée du Sud, au Japon et à Taiwan. L’Allemagne est également très importante pour nous, en raison de la taille du marché et de la popularité des médicaments naturels à base de plantes. Pour nous, c’est le marché avec le plus grand potentiel de croissance. Mais l’Europe de l’Est gagne également en importance: en Biélorussie, au Kazakhstan et en Ukraine, nous coopérons étroitement avec un partenaire de longue date et prospectons progressivement de nouveaux marchés dans cette région.

Quelles surprises (positives ou négatives) avez-vous rencontrées à l’export? 
Les procédures d’autorisation de mise sur le marché sont longues et coûteuses. Par exemple, il nous a fallu dix ans pour obtenir une autorisation au Japon – mais nous avons été les premiers à obtenir une autorisation au Japon pour une préparation à base de plantes. Nous faisons donc véritablement œuvre de pionniers! C’est donc toujours une bonne surprise pour nous d’obtenir l’autorisation plus tôt que prévu et de pouvoir enfin lancer le produit sur le marché.

De quoi êtes-vous particulièrement fière?
Lorsque je suis arrivé chez Zeller en 2010, nous exportions sur 12 marchés. Aujourd’hui, nous sommes présents sur 25 marchés, et en attente d’autorisation sur cinq autres. Avec une petite équipe, nous avons réussi à mettre sur pied des activités durables, notamment en Asie, avec la Corée, le Japon et Taïwan. En Europe de l’Est aussi, nous affichons une croissance continue depuis des années, et nous voulons maintenir cette dynamique. 

En cette année de pandémie très difficile, nous sommes particulièrement fiers d’avoir pu mettre en œuvre nos projets comme prévu, malgré l’impossibilité de se déplacer. Nous avons très tôt adapté notre stratégie de marketing aux nouvelles circonstances, et proposons des solutions numériques efficaces qui se substituent aux formation et présentations sur place.

Qu’appréciez-vous particulièrement dans le conseil de S-GE?
S-GE nous a aidés à plusieurs reprises, que ce soit pour l’analyse de débouchés à l’étranger, l’établissement de contacts avec des experts locaux et des partenaires industriels, ou la clarification de questions juridiques en lien avec l’installation d’un site en Afrique.
 

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