Mitglied des Monats

«Unser Ziel ist es, die internationale Präsenz weiter auszubauen»

Mitglied des Monats November 2020 – Max Zeller Söhne AG

Die Arzneimittel der Max Zeller Söhne AG sind in über 25 Ländern erhältlich, das Unternehmen konnte sein Auslandgeschäft in den letzten 15 Jahren erfolgreich aufbauen. Die Expertise und das Netzwerk von Switzerland Global Enterprise (S-GE) unterstütze Zeller schon einige Male bei der Analyse von internationalen Märkten, beim Herstellen von Kontakten zu lokalen Consultants und Industrie-Partnern oder auch bei rechtlichen Fragen für den Standortaufbau in Afrika. Yulia Kirschner, Director International Division und Mitglied der Geschäftsleitung, gewährt uns Einblicke in das internationale Geschäft und erläutert, welche Exportmärkte die grösste Bedeutung haben, welche Herausforderungen das Unternehmen meistert und wo sie Chancen für die Zukunft sieht.

Max Zeller Söhne AG

Der Familienbetrieb ist die Nr. 1 im Schweizer Phytopharmaka-Markt und wurde 1864 vom Apotheker Max Zeller gegründet. Der Betrieb beschäftigt 145 Mitarbeiter in Romanshorn und Uttwil.

Zeller folgt dem Grundsatz «from seed to patient» und belegt Wirksamkeit und Verträglichkeit der Phytopharmaka durch wissenschaftliche Studien. Zu diesem Zweck erfolgte 2017 die Gründung einer Tochtergesellschaft in Kenia und Uganda. Mit der eigenen Infrastruktur baut das Tochterunternehmen Vitaplant dort ein breites Portfolio an Arzneimittelpflanzen an. 

Schon zu Beginn der Geschichte exportierte die Firma ihr damals wichtigstes Produkt, den «Zeller Balsam». Ende der 1980-er Jahre hat sich Zeller zum Ziel gesetzt, ein Portfolio an evidenzbasierten Phyto-Arzneimitteln zu entwickeln, die auch international vermarket werden können. Es wurden präklinische und klinische Studien durchgeführt sowie Zulassungsdossiers aufgebaut.

In der Schweiz liegen die Schwerpunkte in den Indikationsbereichen Frauengesundheit und Zentrales Nervensystem (ZNS). Das internationale Portfolio umfasst 5 Präparate und deckt die Indikationen Verstimmungszustände, Schlafstörungen, allergische Rhinitis, Prämenstruelles Syndrom (PMS) und Wechseljahresbeschwerden ab. 

Frau Kirschner, auf welcher Inspiration / Idee baut Ihr Unternehmen auf?
Zeller hat sich auf die Entwicklung, Herstellung und Vermarktung von gut dokumentierten und qualitativ hochwertigen Phytopharmaka spezialisiert. Dazu gehört für uns die Kontrolle der gesamten Wertschöpfungskette, vom Anbau der Arzneipflanzen bis zur Produktion des fertig verpackten Produktes. Zur Dokumentation unserer Produkte führen wir präklinische und klinische Studien durch und publizieren die Ergebnisse in international anerkannten Fachzeitschriften. Gut dokumentierte Phytopharmaka können aus unserer Sicht als sinnvolle First-Line-Therapie in zahlreichen Indikationsgebieten eingesetzt werden und ergänzen so den bestehenden synthetischen Arzneischatz ideal.

Unser Ziel ist in ausgewählten Indikationsgebieten mit unseren Phytopharmaka Standards zu setzen und Marktführer im Phytobereich sowohl in der Schweiz als auch international zu sein.

Welches sind Ihre wichtigsten Exportmärkte und wieso?
Israel, asiatische Märkte und Deutschland sind heute unsere wichtigsten Märkte. In Israel sind wir mit dem gesamten Exportportfolio vertreten und haben es geschafft unsere Schweiz-Strategie erfolgreich zu implementieren. Inzwischen gehören unsere Präparate für Verstimmungszustände, Stress sowie Schlafstörungen zu den Marktführern in ihrer Indikation in Israel. Die asiatischen Märkte haben wir aufgrund ihrer Grösse und des Potenzials als strategisch relevant eingestuft. Inzwischen sind unsere Präparate für Frauengesundheit in Südkorea, Japan und Taiwan gut etabliert. Deutschland ist für uns ebenfalls sehr wichtig wegen der Grösse des Marktes und der Affinität für pflanzliche Arzneimittel. Das ist für uns der Markt mit dem grössten Wachstumspotenzial. Auch Osteuropa ist eine immer wichtiger werdende Region. In Belarus, Kasachstan und der Ukraine arbeiten wir eng mit einem langjährigen Partner zusammen und bauen sukzessiv weitere Märkte in der Region auf.

Welchen (positiven oder negativen) Überraschungen sind Sie im Export schon begegnet? 
Als Pharmaunternehmen stellt man sich in den meisten Märkten sehr ressourcen- und zeitintensiven Zulassungsprozessen. Für die Arzneimittelzulassung in Japan haben wir z.B. 10 Jahre gebraucht, waren aber dafür das erste Unternehmen mit einem pflanzlichen Präparat, das überhaupt eine Arzneimittelzulassung in Japan erhalten hat. Da steckt viel Pionierarbeit dahinter. Es ist für uns daher die beste Überraschung, wenn wir eine Zulassung früher als erwartet erhalten und somit das Produkt endlich auf den Markt bringen können.

Worauf sind Sie besonders stolz?
Als ich 2010 zu Zeller kam, hatten wir 12 Märkte im Portfolio. Heute sind es 25 Märkte mit aktiver Vermarktung sowie weiteren 5 Märkten im Zulassungsprozess. Mit einem kleinen Team ist es uns gelungen vor allem in Asien mit Korea, Japan und Taiwan ein nachhaltiges Geschäft aufzubauen. Auch in Osteuropa sind wir über die letzten Jahre kontinuierlich gewachsen. Diese Dynamik wollen wir in den kommenden Jahren beibehalten. 

Aktuell für dieses besondere «Corona-Jahr» sind wir besonders stolz darauf, dass wir trotz der fehlenden Reisetätigkeit unsere Projekte plangemäss umsetzen konnten. Unsere Marketingstrategie haben wir frühzeitig an die neuen Gegebenheiten angepasst und statt Schulungsbesuchen oder Vorträgen unserer Meinungsbildner vor Ort eine effiziente digitale Lösung anbieten können.

Was schätzen Sie besonders an der Beratung von S-GE?
S-GE hat uns schon mehrfach unterstützt. Sei es bei der Analyse von internationalen Märkten, beim Herstellen von Kontakten zu lokalen Consultants und Industrie-Partnern oder bei rechtlichen Fragen als wir unseren eigenen Standort in Afrika aufgebaut haben.

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