Il Gruppo Lombardi fornisce servizi di progettazione e gestione di lavori di costruzione nel mercato delle infrastrutture svizzero e internazionale. Il gruppo impiega più di 600 ingegneri e tecnici esperti.
Quali criteri dovrebbero utilizzare le aziende svizzere per scegliere i loro mercati target nel settore delle infrastrutture?
Per la scelta dei mercati target nel settore dell’infrastruttura si dovrebbero prendere in considerazione vari criteri. Idealmente, il livello tecnico e qualitativo del fornitore dovrebbe essere in linea con la domanda da parte del mercato target. Il mercato, inoltre, dovrebbe essere disposto a pagare il prezzo adeguato per quest’offerta. Io consiglio alle PMI svizzere di testare le effettive opportunità e possibilità presenti per quanto riguarda ampliamento del mercato e diversificazione. È poi estremamente importante la presenza di un sistema giuridico stabile, soprattutto quando i progetti non concernono solamente studi. Inoltre, è necessario chiarire preventivamente le questioni assicurative. Non da ultimo occorre valutare che le condizioni culturali siano compatibili e che vi siano contatti affidabili e persone su cui si possa contare.
Come siete riusciti a stabilire una partnership con un consorzio o un appaltatore EPC?
Nel caso del Gruppo Lombardi è stato necessario chiarire che, per quanto riguarda i contratti EPC, l’eventuale partnership da instaurare si sarebbe configurata come rapporto di subappalto. In effetti, le prestazioni di ingegneria costituiscono generalmente solo una piccola parte dei progetti (in riferimento alle spese), nonostante abbiano un elevato valore per quanto riguarda il controllo dei rischi del progetto legati a tempi e costi. Il passaggio da una partnership a un subappalto, inoltre, garantisce all’ingegnere la possibilità di operare in modo autonomo all’interno del progetto. La partnership con altre imprese di consulenza avviene di norma sulla base di una reciproca «due diligence» e solitamente inizia con un incarico piccolo e di breve durata. Il Gruppo Lombardi ha realizzato partnership forti in tutto il mondo e le adegua costantemente agli obiettivi di mercato.
Come si gestiscono i committenti pubblici?
Il settore pubblico rappresenta un cliente tipico del Gruppo Lombardi. A seconda del Paese e del mercato target, l’approccio del settore pubblico alla gestione dei progetti infrastrutturali può essere molto diverso. I rischi legati al Paese, le condizioni giuridiche quadro e la trasparenza sono di norma le tematiche che il Gruppo Lombardi prende in considerazione quando si delinea un’opportunità o un contratto con il settore pubblico.
Finanziamento: a cosa bisogna prestare attenzione? Chi è competente per i diversi settori?
In qualità di società di consulenza, non siamo coinvolti nella parte relativa al finanziamento, anche se di norma forniamo un supporto sia a società di finanziamento, banche, società multilaterali e assicurazioni nella fase di valutazione, sia a promotori di progetto e sviluppatori nella fase di presentazione del concetto o in quella di pianificazione durante il progetto di finanziamento.
Quale PMI svizzera, come riuscite e siete riusciti a far fronte alla concorrenza estera o alle aziende locali?
Quale azienda attiva a livello internazionale, il Gruppo Lombardi dà molta importanza alla diversità in generale e ai vari approcci messi in atto dai nostri concorrenti. In linea di massima, cerchiamo di analizzare e di apprendere come possiamo (o non possiamo) gestire una determinata situazione. La concorrenza tecnica e strategica costituisce sempre un processo equo, che può migliorare il nostro approccio a un determinato mercato. I concorrenti esteri potrebbero avere un vantaggio se riescono ad accedere prima a un determinato mercato o Paese. Le imprese locali soddisfano di norma un’ampia gamma di requisiti: la partnership con un’impresa locale efficiente e che soddisfi i nostri standard etici è sempre un’opzione interessante quando si tratta di un impegnativo progetto infrastrutturale.
In cosa consistono i punti di forza delle PMI svizzere? Quali tecnologie, conoscenze e offerte svizzere sono particolarmente richieste nei mercati di riferimento esteri?
In base all’esperienza internazionale e alla storia del Gruppo Lombardi, le PMI svizzere si contraddistinguono soprattutto per quanto riguarda qualità, esperienza, disponibilità e servizi di assistenza nella gestione e nella manutenzione delle infrastrutture. Per quanto concerne le tecnologie, il know-how e le offerte svizzere per le quali si rileva una particolare richiesta sui mercati di riferimento esteri, merita probabilmente una menzione particolare il settore high-tech, ma anche i servizi di ingegneria, inclusi la gestione e la manutenzione, il Building Information Modeling e la valutazione sul lungo termine delle infrastrutture.
Quali sono le specificità normative e logistiche da tenere in considerazione?
Le specificità normative e logistiche possono variare a seconda del luogo e dipendono dal rispettivo mercato. Ciò non dovrebbe mai essere considerato come un vero e proprio ostacolo, tuttavia, a volte serve del tempo per comprendere le regole del gioco e adattare l’approccio svizzero a qualcosa di diverso, tra cui le complicazioni a livello burocratico.
Quali particolarità culturali o geografiche bisogna tenere in considerazione?
Di norma, per un’azienda con sede in Svizzera la varietà culturale non costituisce un grosso problema, tuttavia, anche in questo caso bisogna mettere in conto un determinato periodo di adattamento. È importante conoscere persone di cui ci si può fidare. S-GE e gli Swiss Business Hub locali, ad esempio, ci hanno sempre fornito un ottimo supporto.
Cosa consigliereste alle PMI svizzere affinché abbiano successo nell’ingresso sul mercato?
Cercate, se possibile, di mantenere il livello qualitativo e siate selettivi: non ogni opportunità è adatta. Cercate del buon personale locale e, cosa più importante, abbiate pazienza.
In che modo S-GE vi ha aiutato in questo caso?
S-GE è stato per noi un partner strategico che ci ha aiutato a sfruttare il mercato estero. Abbiamo già partecipato ad alcune missioni economiche organizzate da S-GE, nel corso delle quali abbiamo apprezzato il modo professionale in cui sono stati gestiti gli incontri istituzionali e l’importante spinta che abbiamo ricevuto grazie alle opportunità che si sono presentate per noi come azienda partecipante. Sicuramente continueremo ad affidarci a S-GE per ottenere informazioni di prima mano sui nostri mercati target attuali e futuri, partecipando agli incontri periodici e alle tavole rotonde.
