Success stories

Infrastruktur: Tipps für das internationale Geschäft von Lombardi

"Suchen Sie lokales Personal. Und haben Sie Geduld" 

Interview mit Fulvio Besseghini, Area Manager Latam und Leiter der Niederlassung Argentinien bei der Lombardi Gruppe über die Auswahl des richtigen Marktes, den Umgang mit öffentlichen Auftraggebern und die Bdeutun

Unterirdisches Kraftwerk mit Turbine und Konstruktionsarbeitern; das Projekt wurde von der Lombardi Group geplant
Unterirdisches Kraftwerk mit Turbine und Konstruktionsarbeitern; das Projekt wurde von der Lombardi Group geplant

Die Lombardi Gruppe bietet im schweizerischen und internationalen Infrastrukturmarkt Planungs- und Bauleitungsdienste an – mit über 600 erfahrenen Ingenieuren und Technikern.

Nach welchen Kriterien sollten Anbieter ihre Zielmärkte im Infrastrukturbereich auswählen?

Bei der Auswahl von Zielmärkten im Bereich Infrastruktur sollten diverse Kriterien berücksichtigt werden. Idealerweise stimmt das technische und qualitative Niveau des Anbieter mit der entsprechenden Nachfrage des Zielmarktes überein. Der Markt sollte darüber hinaus bereit sein, für dieses Angebot auch den passenden Preis zu zahlen. Schweizer KMU lege ich nahe, die tatsächlich vorhandenen Chancen und Möglichkeiten betreffend Markterweiterung und Diversifizierung zu prüfen. Weiter ist ein stabiles Rechtssystem im Zielmarkt äusserst wichtig, insbesondere wenn es sich bei den Projekten nicht nur um Studien handelt. Ausserdem sollten Versicherungsfragen im Vorfeld geklärt werden. Und schliesslich muss die kulturelle Übereinstimmung passen und es sollten Menschen und Kontakte vorhanden sein, auf die man aufbauen und denen man vertrauen kann.

Wie ist es Ihnen gelungen, eine Partnerschaft mit einem Konsortium oder einem EPC-Auftragnehmer einzugehen?

Im Falle der Lombardi Group musste klargestellt werden, dass betreffend EPC-Verträgen die Partnerschaft, die aufgebaut werden könnte, eine Untervertragsbeziehung ist. In der Tat sind die Ingenieurleistungen meist nur ein kleiner Teil der Projekte, gerade in Bezug auf die Kosten, auch wenn sie einen hohen Wert betreffend der Kontrolle der Zeit- und Kostenrisiken des Projekts haben. Der Wechsel von einer Partnerschaft zu einem Unterauftrag garantiert dem Ingenieur ausserdem eine unabhängige Herangehensweise an das Projekt. Die Partnerschaft mit anderen Beratungsunternehmen erfolgt in der Regel durch eine gegenseitige «Due Diligence» und beginnt normalerweise mit einem kleinen und kurzen Auftrag. Die Lombardi Gruppe hat weltweit starke Partnerschaften aufgebaut, die sie kontinuierlich an die Marktziele anpasst.

Wie geht man mit öffentlichen Auftraggebern um?

Der öffentliche Sektor stellt einen typischen Kunden der Lombardi Gruppe dar. Je nach Land und Zielmarkt kann der Ansatz des öffentlichen Sektors bei der Handhabung von Infrastrukturprojekten ganz unterschiedlich sein. Länderrisiken, rechtliche Rahmenbedingungen und Transparenz sind in der Regel Themen, an denen sich die Lombardi Gruppe orientiert, wenn sich eine Gelegenheit oder ein Vertrag mit dem öffentlichen Sektor anbahnt.

Finanzierung: Was muss man beachten, wer ist für welche Bereiche zuständig?

Als Beratungsunternehmen sind wir nicht in den Finanzierungsteil involviert, auch wenn wir in der Regel sowohl Finanzierungsgesellschaften, Banken, multilaterale Gesellschaften, Versicherungen bei der Bewertung von Projekten als auch Projektträger und Entwickler bei der Präsentation des Konzepts oder der Planung während des Finanzierungsprojekts unterstützen.

Als Schweizer KMU: Wie können/konnten Sie mit ausländischen Konkurrenten bzw. Unternehmen vor Ort konkurrieren?

Die Lombardi Gruppe als internationales Unternehmen legt grossen Wert auf Diversität im Allgemeinen und auf die unterschiedlichen Ansätze, die unsere Konkurrenten verfolgen. Wir versuchen grundsätzlich zu analysieren und zu lernen, wie wir mit einer bestimmten Situation umgehen können – oder auch nicht. Technischer und strategischer Wettbewerb ist immer ein fairer Prozess, der unsere Herangehensweise an einen bestimmten Markt verbessern kann. Ausländische Konkurrenten könnten dann einen Vorteil haben, wenn sie zu einem früheren Zeitpunkt in einen bestimmten Markt oder ein bestimmtes Land eintreten. Lokale Unternehmen decken meist ein breites Spektrum an Voraussetzungen ab. Die Partnerschaft mit einem lokalen Unternehmen, das den Zweck erfüllt und unseren ethischen Standards entspricht, ist immer eine interessante Option, wenn es um ein anspruchsvolles Infrastrukturprojekt geht.

Wo liegen die Stärken von Schweizer KMU? Welche schweizerischen Technologien, Kenntnisse und Angebote sind in ausländischen Zielmärkten besonders gefragt?

Basierend auf der weltweiten Erfahrung und der Geschichte der Lombardi Gruppe zeichnen sich Schweizer KMU vor allem in punkto Qualität, Erfahrung sowie Verfügbarkeit und Betreuung bei Betrieb und Wartung von Infrastrukturen aus. Was Schweizer Technologien, Know-how und Angebote betrifft, die in ausländischen Zielmärkten besonders gefragt sind, ist wahrscheinlich Hightech besonders zu erwähnen, aber auch Ingenieurdienstleistungen, einschliesslich Betrieb und Wartung, Building Information Modeling und Langzeitbewertung der Infrastrukturen.

Welche regulatorischen und logistischen Besonderheiten sind zu beachten?

Regulatorische und logistische Besonderheiten können geografisch variieren und hängen vom jeweiligen Markt ab. Dies sollte nie als echtes Hindernis betrachtet werden; manchmal braucht es jedoch Zeit, um die Spielregeln zu verstehen und den schweizerischen Ansatz an etwas anderes anzupassen, unter anderem an bürokratischen Komplikationen.

Welche kulturellen oder geografischen Besonderheiten sind zu berücksichtigen?

Die kulturelle Vielfalt ist in der Regel kein grosses Problem für ein in der Schweiz ansässiges Unternehmen, doch auch hier muss eine gewisse Anpassungszeit berücksichtigt werden. Es ist wichtig, Menschen zu kennen, denen man vertrauen kann. S-GE und die lokalen Swiss Business Hubs zum Beispiel haben uns immer sehr gut unterstützt.

Welche prinzipiellen Ratschläge würden Sie anderen Schweizer KMU für einen erfolgreichen Markteintritt geben?

Versuchen Sie wann immer möglich, das Qualitätsniveau beizubehalten. Seien Sie ausserdem wählerisch – nicht jede Gelegenheit eignet sich. Suchen Sie gutes lokales Personal und das Wichtigste: Haben Sie Geduld.

Wie konnte S-GE Ihnen in diesem Fall helfen?

Wir betrachten S-GE als strategischen Partner bei der Erschliessung eines ausländischen Marktes. Wir haben bereits an einigen von S-GE organisierten Wirtschaftsmissionen teilgenommen: Während dieser Missionen schätzten wir die professionelle Art und Weise, wie die institutionellen Treffen abgewickelt wurden sowie den bedeutenden Auftrieb, den wir durch den Raum und die Möglichkeiten erhielten, die sich für uns als teilnehmendes Unternehmen ergaben. Wir werden die S-GE sicherlich auch in Zukunft für Informationen aus erster Hand über unsere aktuellen und zukünftigen Zielmärkte konsultieren und dafür an deren regelmässigen Treffen und runden Tischen teilnehmen.

Bleiben Sie am Ball!

In unserem ausführlichen Dossier für Schweizer Firmen, die Produkte und Services rund um Infrastruktur bieten, informieren wir über Chancen in internationalen Projekten und wie auch kleine und mittlere Unternehmen diese realisieren können.

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