Per le PMI che intendono esportare in questa regione, un ingresso sul mercato senza un partner commerciale è impraticabile. È necessario affidarsi a un interlocutore locale che medi per voi – ad esempio, adattando una campagna di marketing pianificata alle condizioni locali –, parli la lingua del posto e conosca la cultura locale, conosca i canali di distribuzione giusti, sappia come attingere dal mercato, e, soprattutto, con chi interloquire. Nel Sud-est asiatico un partner locale è la soluzione più efficiente ed economica per accedere con successo al mercato.
Trovare il partner commerciale giusto
Come in tutti i Paesi del mondo, anche nel Sud-est asiatico i contatti personali aiutano nella ricerca del giusto partner commerciale. Le associazioni e le fiere, ad esempio, sono ottime occasioni per instaurarne di nuovi. Occorre un partner che mostri interesse e impegno e con cui si possa elaborare una strategia di mercato, non serve che sia in grado di fare tutto. Angela Di Rosa, Senior Consultant South East Asia di Switzerland Global Enterprise (S-GE), afferma: «Trovare un partner commerciale è un primo passo, ma è quello che si intraprende insieme in seguito a contare – quasi di più. L’attenzione va posta su una cooperazione a vista. Inoltre, non bisogna affidargli ogni aspetto, bensì trattare anche con il Paese».
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TROVARE IL PARTNER COMMERCIALE GIUSTO CON S-GE
L’importanza di coltivare i rapporti
Coltivare i rapporti con il partner locale è estremamente importante: regolari contatti telefonici o chiamate Skype, così come la semplice domanda sullo stato attuale della situazione in loco sono delle opzioni. Più stretta è la relazione, migliore è la cooperazione. Spesso i partner commerciali locali non si occupano solo di una società. È un aspetto da non sottovalutare, pertanto, entrambe le parti devono contribuire alla relazione di affari.
Differenze culturali
Gli affari quotidiani devono poter essere svolti in mobilità. Molti asiatici preferiscono usare WhatsApp, si muovono rapidamente e sono online 24 ore su 24. Si opta raramente per le e-mail e, se proprio, solo per gli accordi ufficiali. Come datori di lavoro, dovreste anche sapere che la famiglia ha un ruolo molto importante in Asia. «Nelle Filippine, un collaboratore difficilmente si presenterà al lavoro il giorno in cui la madre compie gli anni», confida Angela Di Rosa. «Per lui la madre viene prima». Per lungo tempo i vietnamiti erano perciò considerati «saltatori» del lavoro, ma nel momento in cui si è capito che occorreva integrarli adeguatamente nei team per farli restare in azienda la situazione è immediatamente migliorata.
Relazioni commerciali: cosa fare e cosa evitare
Nel Sud-est asiatico vi sono degli aspetti assolutamente da rispettare oppure evitare.
Da fare
- Instaurare e coltivare i rapporti, prendersi del tempo per visite e incontri
- Mostrarsi diplomatici, rispettosi e cordiali per mantenere sempre una buona reputazione
- Interessarsi sinceramente per il prossimo, il suo Paese, la sua cultura e la sua religione (parlare di cibo aiuta a rompere il ghiaccio) - Rispettare gerarchie ed età
- Essere consapevoli del valore rivestito dalla famiglia
- Omaggiare con piccoli regali svizzeri (che non siano però fiori)
Da evitare
- Non essere i primi a parlare di politica
- In Thailandia non avviare per primi una discussione sul settore militare
- Mangiare il riso con le bacchette
