Export Knowhow

Ingresso nel mercato dei Paesi del Golfo

La sfida degli ostacoli culturali 

I Paesi del Golfo dipendono dalle importazioni. Per le aziende esportatrici svizzere ciò offre importanti opportunità, poiché vantano un ottimo posizionamento in tutti i settori rilevanti. Ruedi Büchi, Senior Consultant Middle East di S-GE, spiega le ragioni per le quali un ingresso nel mercato di questa regione sia comunque complesso.

Dubai

Arabia Saudita, Emirati Arabi Uniti (EAU), Bahrein, Kuwait, Qatar e Oman sono tutti Paesi caratterizzati da un territorio desertico. Per questa ragione, vengono importati soprattutto generi alimentari. Si tratta di un ottimo punto di partenza per gli esportatori svizzeri, dato che nei Paesi del Golfo non vi è solo molto interesse nei confronti del cioccolato e degli orologi di lusso svizzeri, ma anche dei macchinari, degli impianti di produzione e del know-how elvetici. Si tratta di settori in cui le aziende svizzere vantano un ottimo posizionamento e, di conseguenza, un eventuale ingresso in questi mercati appare promettente.

La diversificazione in Arabia Saudita come opportunità

Con oltre 35 milioni di abitanti, l’Arabia Saudita è il maggiore mercato della regione. Le enormi distanze all’interno del suo territorio costituiscono una sfida particolarmente complessa in termini di logistica. Ruedi Büchi riassume le prospettive commerciali in Arabia Saudita come segue: «Il Paese è ben organizzato e si sta aprendo, perciò il fabbisogno di nuovi servizi e prodotti è enorme. Poiché il 60% della popolazione ha meno di 30 anni, il governo ha lanciato numerose iniziative volte a offrire ai giovani opportunità e posti di lavoro.» Un altro punto chiave è l’agognata riduzione della dipendenza dal petrolio. L’Arabia Saudita è tra i maggiori esportatori di petrolio al mondo e, secondo Büchi, sono già ben percepibili tentativi di diversificazione.

Gli EAU fungono, invece, quale hub per la Regione del Golfo già da tempo e, parallelamente, aspirano a occupare una posizione dominante in settori come quelli relativi a digitalizzazione, IA, Internet of Things (IoT), blockchain e fintech. Anche l’ingresso nei mercati di Paesi più piccoli come Qatar, Kuwait e Oman può rivelarsi interessante per le aziende svizzere. Ruedi Büchi ritiene che «se un’azienda desidera accedere e compiere i primi passi nel mondo arabo del business, prima di guardare ad esempio all’Arabia Saudita, una buona opzione può essere l’ingresso in uno dei Paesi più piccoli.»

Beni di lusso, prodotti farmaceutici, macchinari speciali ed e-commerce

Quella relativa ai beni di lusso è una tematica importante in tutti i Paesi del Golfo. Negli EAU, la quota di importazioni di orologi, bigiotteria e oro supera il 50% delle importazioni totali. Seguono i prodotti farmaceutici, chimici e i macchinari. La situazione in Arabia Saudita, Kuwait e Qatar è tutt’altra: in questi Paesi domina l’importazione di prodotti farmaceutici, con una quota del 40%. Büchi sottolinea come i macchinari speciali e l’industria di lavorazione della plastica stia guadagnando particolare rilevanza.

Anche il settore della logistica offre interessanti opportunità per le aziende svizzere. A questo proposito, Büchi afferma che «il fabbisogno di know-how è notevole e la consulenza è richiesta a più livelli. Alta priorità è conferita all’automatizzazione nella lavorazione della plastica nonché nella preparazione e nell’imballaggio di generi alimentari. Settori chiaramente in crescita sono quelli del cleantech e del riciclaggio.»

Dal 2020, in tutti i Paesi del Golfo, il settore dell’e-commerce si è sviluppato in maniera più che proporzionale. In numerosi settori non è più possibile pensare all’e-commerce come a un elemento avulso dalla vita quotidiana. Anzi, l’e-commerce è un aspetto imprescindibile quando si accede al mercato in questa regione.

Una cultura diversa

«Un ingresso nel mercato all’insegna del successo deve avvenire in più fasi. Le aziende interessate dovrebbero compiere un passo alla volta e incominciare sempre con un’analisi del mercato», afferma convinto Büchi.

Gli esportatori devono conoscere gli attori sul mercato e i rapporti con la clientela e non devono perdere di vista le condizioni quadro culturali: «È una cultura completamente diversa. Nel settore dei generi alimentari, ad esempio, vigono direttive halal che vanno assolutamente rispettate.» Le aziende devono essere pronte ad adeguare i propri prodotti alle condizioni del mercato. Per ragioni legate al contesto religioso, l’adeguamento riguarda spesso innanzitutto il nome del prodotto, ma interessa fortemente in particolare la pubblicità, che rispetto all’Europa non deve dar spazio a parti del corpo nude.

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Un partner affidabile sul posto quale fattore di successo

Indispensabile per il successo, secondo Ruedi Büchi, è la disponibilità di un partner adatto sul posto. La complessità della sfida culturale spesso viene sottovalutata. Soprattutto la comunicazione richiede molto tempo. Se, ad esempio, un cliente annuncia spontaneamente una visita in Svizzera, occorre assolutamente dargli il benvenuto. «L’azienda deve fare in modo che sul posto si trovino le persone giuste, ossia anche il CEO», afferma convinto Büchi, che poi aggiunge: «I partner commerciali arabi devono percepire serietà nei loro confronti. Desiderano che si comunichi con loro sempre di persona. È assolutamente da escludersi la possibilità di comunicare variazioni di prodotto o di prezzi tramite e-mail.» La presenza di succursali potrebbe facilitare la comunicazione, di per sé complessa; tuttavia, secondo Büchi non sostituirebbe la regolare presenza fisica sul posto dei responsabili dell’azienda.

Sdoganamento semplice, ricerca di partner commerciali complessa

Altrettanto complessa è la ricerca di un partner commerciale idoneo e impegnato. «Si tratta di una sfida enorme. S-GE può contare sulla propria esperienza pluriennale e su specialisti del settore», afferma Büchi. Decisamente semplice è invece la burocrazia: le procedure di sdoganamento sarebbero facili secondo Büchi. Quest’ultimo sostiene che le aziende straniere non troverebbero ostacoli lungo il percorso dal momento che i Paesi del Golfo hanno bisogno di importare: «Non esiste praticamente protezionismo e le certificazioni sono facili da gestire. Per i prodotti certificati nell’UE, ad esempio, ottenere un’omologazione nei Paesi del Golfo non è un problema

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