“Ci siamo insediati bene in Europa e in Giappone”, spiega Florence Cousté-Bémer. “Vogliamo conquistare altri Paesi dell’Asia d’importanza strategica, per la nostra espansione geografica. In termini di popolazione bovina, la Cina, possiede in effetti un grande potenziale per i prodotti destinati alla prevenzione delle malattie neonatali, una delle categorie di prodotti che Biokema vende al livello internazionale. Ma la Cina è un Paese particolarmente impegnativo in termini di prezzi, di differenze culturali e di registrazione di prodotti. La Cina ci obbliga a rimetterci in discussione per essere, segnatamente, più efficienti in termini di costi di produzione.”
Ma qual è stato l’approccio adottato da Biokema per conquistare la Cina? Malgrado la sua lunga esperienza all’estero, in circa 20 Paesi, la Cina costituisce una vera e propria sfida, perché il Paese solleva diversi timori a causa delle sue specificità. Per l’impresa vodese che impiega circa 60 collaboratori e produce i suoi medicamenti in Svizzera, la prima tappa verso la Cina è stata segnata dall’ordine di uno studio di mercato sulla valutazione della concorrenza, sui bisogni in termini di prodotti di prevenzione per i bovini e sulla flessibilità dei prezzi del mercato cinese. Il risultato: nonostante i prezzi deboli vi è un posto riservato all’impresa sul mercato cinese, perché i volumi sono promettenti
Florence Cousté:
“I prezzi in Cina non hanno niente a che vedere con quelli europei. Ma tenendo conto del suo immenso potenziale in termini di volume, ci sembra importante correre il rischio, nonostante i vincoli.”
Registrazione dei prodotti e autorizzazione all’importazione
Per i prodotti veterinari, i termini dell’immissione sul mercato sono generalmente abbastanza lunghi. Non sorprende dunque che la registrazione di un prodotto farmaceutico presso il Ministero dell’agricoltura necessiti da un minimo di due a cinque anni secondo lo statuto normativo applicabile. In più, secondo lo status del prodotto è necessario ottenere un’autorizzazione all’importazione che richiede almeno 3 anni.
Ma Biokema ha un vantaggio non trascurabile: sul mercato cinese non ci sono prodotti comparabili a quelli dell’impresa vodese. Inoltre, quasi nessuno dei suoi concorrenti europei è presente in Cina.
Trovare un partner locale
Lo studio di mercato ha mostrato anche che è necessario trovare partner locali per installarsi in Cina, tenendo conto delle specificità del mercato. “Avremmo potuto associarci a un laboratorio internazionale per distribuire i nostri prodotti, ma, ad ogni modo, saremmo dovuti passare tramite un partner cinese. Questa modalità di azione ci avrebbe obbligati a diminuire ancora i nostri margini.” S-GE gli ha permesso di trovare potenziali partner per registrare il prodotto e per distribuirlo.
“Per trovare autonomamente un partner cinese avremmo avuto bisogno di un’energia enorme. Ecco perché abbiamo incaricato S-GE.”
Sulla base dello studio di mercato realizzato e del profilo del partner ricercato da BIOKEMA, S-GE e lo Swiss Business Hub China hanno selezionato un numero ristretto di imprese cinesi. Una delegazione di Biokema si è recata in Cina per incontrare quattro di questi potenziali partner. Poi, dopo aver proseguito le discussioni con due di loro, BIOKEMA ha fatto la sua scelta.
Contratto negoziato a lungo con il partner cinese
Biokema ha optato per l’impresa che ha manifestato maggior volontà di lavorare con lei, quella con cui la comunicazione era più ricca. Poi i negoziati relativi alle condizioni contrattuali sono stati avviati. Un esercizio difficile a causa della specificità della Cina. Si è fatta aiutare, al bisogno, da un avvocato con sede in Cina che conosce bene le differenze legali e culturali tra la Svizzera e la Cina. Ci saranno voluti otto mesi di discussioni per stipulare il contratto, conclude Florence Cousté.
Qual è la lezione che la responsabile export di Biokema ha imparato da questa prima esperienza in Cina?
“La qualità è fondamentale. Non è perché essendo un’impresa europea non dobbiamo dimostrare la qualità dei nostri prodotti. Siamo rimasti sorpresi di vedere che i cinesi sono stati altrettanto prudenti! Una bella lezione!”
Ma ne è valsa la pena, non solamente a causa del grande potenziale della Cina. “La Cina ci obbliga ad agire in modo diverso, a migliorarci per essere più efficienti e redditivi. E questo ci prepara ad avvicinarci ad altri mercati emergenti!”
Biokema
Biokema SA è un’impresa svizzera che sviluppa, produce e commercializza prodotti farmaceutici ad uso veterinario.
Dalla sua fondazione nel 1959, BIOKEMA SA è di proprietà al 100% di azionisti privati svizzeri. Nel 1960 ha ricevuto l’autorizzazione all’esercizio di vendita con un catalogo di oltre 40 prodotti veterinari.
A partire da questa data, BIOKEMA SA continua a sviluppare e a commercializzare in Svizzera ed esporta i suoi prodotti, segnatamente nei segmenti delle immunoglobuline, dei concentrati di medicamenti e di antibiotici.
Da diversi anni BIOKEMA SA è anche partner di società farmaceutiche
BIOKEMA SA è attiva nei tre settori principali:
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Un’attività di distribuzione di medicamenti e prodotti veterinari in Svizzera. Oltre ai suoi propri marchi, BIOKEMA SA distribuisce in modo esclusivo i prodotti di diversi laboratori internazionali
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Un’attività di fabbricazione dei medicamenti veterinari presso la sua sede a Crissier, in Svizzera
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Un’attività di sviluppo e commercializzazione all’estero dei suoi marchi propri.
