Christiane Leister, en regardant en arrière, est-il devenu plus difficile d’exporter, de se développer à l'échelle internationale ?
Il est aujourd’hui plus facile de conquérir des marchés d’exportation mondiaux. La réduction des barrières commerciales et les accords de libre-échange y ont largement contribué. Par ailleurs, la tendance de fond qu’est la numérisation facilite la communication avec les partenaires commerciaux et l’acquisition d’informations. Le développement du système de transport mondial assure une meilleure disponibilité des produits. Toutefois, l’augmentation des risques et instabilités géopolitiques ainsi que les problèmes de taux de change ne sont pas bénéfiques.
Au-delà du débat politique, constatez-vous aujourd’hui une tendance à davantage de protectionnisme, dans votre entreprise plus précisément ?
Le groupe Leister exporte des produits de niche dans le monde entier et n’est que très peu concerné par une augmentation du protectionnisme. En règle générale, nous subissons les conséquences des embargos commerciaux politiques qui influent sur la demande dans le pays concerné ou compliquent les paiements transfrontaliers. La Chine a également pris des mesures visant à la cyber-souveraineté, dans le but de protéger l’industrie chinoise. Les systèmes cloisonnés, comme l’e-commerce, le streaming vidéo et la recherche en ligne compliquent l’accès au marché pour les entreprises étrangères.
Avez-vous déjà décidé de ne pas vous attaquer à un nouveau marché parce que les barrières commerciales vous semblaient trop élevées ?
Depuis notre fondation en 1949, nous nous sommes installés sur plus de 100 marchés via des filiales et distributeurs. Dès qu’un pays présente un potentiel de marché, un pouvoir d’achat suffisant et une stabilité politique, nous commençons à le prospecter . Nos activités actuelles se concentrent sur l’Asie du Sud-Est et surtout l’Afrique. Jusqu’à présent, les barrières commerciales ne nous ont jamais empêchés d’appliquer notre stratégie, excepté en Argentine, où nous avons suspendu nos exportations en raison de nouvelles restrictions à l’importation.
Sur quel marché est-il particulièrement difficile d’entrer ?
D’après notre expérience, l’entrée sur un marché est difficile dans tous les pays du monde. Nous parvenons à nous établir grâce à nos marques renommées, Leister, Weldy et Axetris, à la qualité de nos produits et à notre présence numérique. Nous gérons les grands comptes depuis la Suisse et mettons en place des distributeurs locaux. Ainsi, nous avons sur place du personnel formé à la vente et au service, et en apprenons plus sur les conditions locales. Les compétences interculturelles de nos collaborateurs en Suisse, qui parlent plus de 10 langues, sont appréciées par nos clients du monde entier.
Comment procédez-vous, quand vous souhaitez vous installer sur un nouveau marché ou développer vos activités sur un marché ?
Nous développons de nouveaux marchés dès que possible. Nous commençons par évaluer le potentiel du marché à l’aide d’Internet et par estimer les besoins des clients et les structures du marché. Nos collaborateurs visitent ensuite les foires et salons spécialisés sur place, pour se faire une idée du potentiel. Par la suite, nous présentons nos appareils sur des foires et essayons ainsi de trouver des clients et distributeurs. Nous collaborons également en partie avec des experts de S-GE. La mise en place et l’encadrement des distributeurs sont primordiaux pour une croissance soutenue.
Tirez-vous profit des accords de libre-échange et sont-ils importants pour vous ?
Nous utilisons les accords de libre-échange autant que possible. Les réductions douanières, ainsi que la transparence et la sécurité juridique prévus par les accords facilitent la prospection du marché et rendent nos produits plus compétitifs.
Quels seraient les principaux conseils que vous donneriez aux PME qui souhaitent se développer à l’international?
S’attaquer aux marchés l’un après l’autre, pas simultanément. Chaque pays nécessite des connaissances et un investissement en raison de la langue, la législation, les normes produits, les applications, les canaux de distribution, etc. C’est pourquoi il est important de se concentrer sur les marchés les plus grands et les plus faciles à aborder. La collaboration avec les gros clients et la mise en place de distributeurs qui connaissent les particularités du pays devraient constituer les premières étapes d’une prospection de marché réussie.
Jetons un regard vers l’avenir : pensez-vous que la mondialisation va s’intensifier ou que le commerce international va plutôt se restreindre ?
La mondialisation et la division internationale du travail qui l’accompagne font que de nombreux biens sont produits là où les conditions sont les plus favorables. Toutes les acteurs en ont bénéficié : les entreprises, les consommateurs et des économies entières. Les grandes axes de l’ordre économique international se déplacent. À l’avenir, l’Asie prendra de plus en plus un rôle de leader. Mais il faut que l’ouverture des marchés et le libre-échange puissent contrebalancer les poussées protectionnistes à l’entrée des marchés.
À propos de Christiane Leister
Après la fin de ses études d’économie, Christiane Leister a commencé à travailler dans le domaine du contrôle de gestion et des finances dans des groupes industriels renommés. En 1993, elle a repris une entreprise individuelle dans le cadre d’une succession et l’a développée dans le monde entier grâce à de nouvelles technologies, jusqu’à en faire le groupe Leister. Christiane Leister est membre de ces organes : Conseil des EPF, Conseil d’administration d’Amphasys AG, Comité stratégique consultatif d’Artmyn SA, Conseil consultatif de Venture Foundation et jury du Swiss Economic Award.
À propos de Leister Group
Avec ses 800 collaborateurs, Leister AG est présent dans plus de 100 pays depuis près de 70 ans et réalise aujourd’hui 98% de son chiffre à l’export. Leister Technologies AG est le leader mondial dans le soudage des matières plastiques et les techniques thermiques industrielles. La gamme de produits d’Axetris AG, une entreprise du groupe Leister, se compose de détecteurs de gaz et composants micro-optiques.
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Découvrez plus d’informations à ce sujet dans notre dossier : Croître à l’international : entre mondialisation et protectionnisme
