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«Nous analysons chaque marché individuellement et mettons en place une stratégie pays différenciée»

Membre du mois – HEULE Werkzeug AG

Depuis 1962 HEULE Werkzeug AG conçoit et fabrique des outils pour l’usinage d’alésages en une seule passe. Cette entreprise familiale sise dans le Rheintal saint-gallois approvisionne tous les grands constructeurs automobiles et aéronautiques par l’intermédiaire de quatre succursales et de différents partenaires commerciaux établis dans plus de 35 pays. Dans cette interview, Christos Mistridis, Chief Sales Officer, nous dévoile les enseignements les plus importants qu’il a tirés en matière d’internationalisation et les opportunités que recèle l'avenir. 

HEULE Werkzeug AG

Depuis ses débuts comme sous-traitant en 1961 HEULE Werkzeug AG s’emploie à améliorer l’efficience des outils d’usinage. C’est ce qui lui a permis notamment de mettre au point un outil à ébavurer développé à l’origine pour des besoins internes. Des entreprises industrielles de premier plan ont bientôt appris à apprécier ce savoir-faire. Aujourd’hui, HEULE développe des solutions génériques ou sur mesure pour opérations de perçage en une seule passe, permettant d’optimiser les délais d’usinage, de réduire les coûts unitaires et d’accroître la fiabilité des procédés. 

Christos Mistridis, quels sont vos principaux marchés d’exportation, et pourquoi?
Le portefeuille de clients de HEULE Werkzeug AG comprend essentiellement des entreprises des secteurs de l’automobile et de l’aéronautique. Leurs sous-traitants – qui donc nos principaux clients – sont situées principalement aux États-Unis, en Allemagne, en France, en Corée du Sud et en Chine. Pour être au plus près de nos clients, nous avons ouverts des filiales aux États-Unis, en Allemagne, en Corée du Sud et en Chine et sommes représentés par des partenaires de longue date dans plus de 35 pays.

Quels ont été les principaux enseignements que vous avez tirés du processus d’internationalisation? 
Un modèle d’affaires internationalisé ne peut fonctionner qu’avec un service après-vente bien développé sur chaque marché. Des collaborateurs qualifiés peuvent ainsi se rendre rapidement chez le client et répondre à ses souhaits. Cela est d’autant plus important que nos solutions d’outillage nécessitent des conseils substantiels. Chaque marché est analysé individuellement, et nous établissons une stratégie distincte pour chaque pays. La place économique suisse nous donne l’assise nécessaire; la qualité élevée est très appréciée et contribue nettement à nous démarquer de la concurrence.

«Nous sommes reconnaissants pour les conseils compétents prodigués ainsi que pour l’assistance reçue pour le recrutement de main-d’œuvre sur les marchés en croissance.» 

De quoi êtes-vous particulièrement fiers?
Nous sommes dans un processus d’amélioration continue, et notre réseau de distribution est en constante expansion. La filiale aux États-Unis a été fondée en 1988, suivie par la Chine en 2011, puis par la Corée en 2013, l’Allemagne en 2018 et enfin par la première embauche en République tchèque en 2020. Aujourd’hui, nous pouvons compter sur 25 collaborateurs chevronnés dans nos succursales hors de Suisse. Les clients du monde entier apprécient nos solutions de perçage. Mais la conception et la fabrication se font toujours entièrement dans le Rheintal saint-gallois. Pour les futures innovations, nous misons sur l’expérience et l’expertise de nos collaborateurs spécialisés en Suisse.

Où voyez-vous vos prochaines opportunités d’exportation?
Tant qu’on aura besoin de percer et que nos outils présenteront un avantage, nos produits seront recherchés. En effet, grâce à nos outils, nos clients peuvent optimiser leurs processus de production et réduire ainsi leurs coûts. Ce qui leur permet de mieux affronter la pression sur les coûts et d’accroître leur compétitivité. Actuellement, l’industrie automobile est en plein bouleversement; c'est pourquoi nous recherchons activement de nouveaux débouchés dans d’autres industries. Aujourd’hui, nous fournissons également l’industrie horlogère, les technologies médicales ou encore le secteur hydraulique. Nous continuerons de surveiller les marchés et d’optimiser en permanence notre gamme de produits en fonction des besoins qui émergent.

Dans quelle mesure S-GE vous a-t-elle accompagnés sur la voie du succès? 
Le chapitre le plus important de notre histoire a été écrit en 1980, lorsque nos outils ont été adoptés dans les usines Daimler-Benz. Ce lien fort avec l'industrie automobile perdure jusqu’à ce jour. Ces dernières années, nous avons également acquis une expérience précieuse dans l’industrie aéronautique. Nous combinons à présent cette expérience avec les études de marché très utiles de S-GE afin de stimuler une croissance géographique dans ce secteur. Ensemble, nous avons analysé des marchés et en avons tiré des enseignements cruciaux. Nous sommes reconnaissants pour les conseils compétents prodigués ainsi que pour l’assistance reçue pour le recrutement de main-d’œuvre sur les marchés en croissance. De plus, le vaste réseau de partenaires de S-GE nous permet d’élargir nos contacts et de prendre pied plus rapidement sur des marchés qui étaient auparavant moins prioritaires pour nous.

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