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Esportare in Canada con successo mediante un prodotto di nicchia: ATS Tanner Banding Systems Inc.

Come molte aziende svizzere che hanno successo in Canada, ATS Tanner Banding Systems Inc. vende un prodotto di nicchia. Lo Swiss Business Hub Canada ha intervistato Martin Reist, National Sales Manager presso ATS Tanner in Canada per scoprire come avere successo in Canada.

ATS Tanner

Chi sono i vostri clienti? A che settori vi rivolgete?

Forniamo servizi a un’ampia base di clienti nel settore grafico, della sicurezza, manifatturiero, alimentare e nell’industria farmaceutica. Le nostre apparecchiature sono un prodotto di nicchia molto popolare, che viene spesso personalizzato per soddisfare le varie esigenze di questi mercati differenti. Abbiamo un’elevata fidelizzazione della clientela grazie alla nostra presenza a livello locale, al supporto rapido e al servizio per un prodotto di qualità. Il continuo sviluppo e il miglioramento della tecnologia in Svizzera sono poi una garanzia per il nostro mercato nel futuro.

Perché avete deciso di costituire l’azienda nella provincia dell’Ontario?

L’Ontario e in particolare Toronto è di gran lunga il più grande centro industriale del Canada. Qui siamo vicini a molti dei nostri clienti. La prossimità agli aeroporti internazionali di Toronto e Hamilton semplifica i collegamenti verso altre località in Canada e negli Stati Uniti.

Avete anche un impianto di produzione in Canada? Offrite un servizio di post-vendita?

ATS è legata alla Svizzera come piazza economica. Le attività di ricerca e sviluppo, produzione e gli uffici della direzione sono situati a Meisterschwanden e Zugo. Le attività di vendita e supporto si svolgono però vicino ai nostri clienti. Nonostante il Canada sia favorevole alla produzione locale, molte attrezzature specialistiche e macchinari provengono spesso dall’estero.

Perché ATS Tanner ha deciso di estendere la propria attività al Canada?

Abbiamo fondato la nostra azienda in Canada nel 2005 dopo avere lavorato per alcuni anni con distributori locali. In quegli anni, ATS ha capito che la propria attività si sarebbe potuta sviluppare meglio nei mercati in cui avesse operato con una presenza locale, continuando comunque a rappresentare il proprio marchio. In qualsiasi azienda in crescita, un’espansione internazionale di questo tipo diventa necessaria.

Ci può parlare della sua esperienza nella costituzione di un’azienda in Canada?

Tutto è iniziato Svizzera con una decisione strategica mirata a offrire un servizio migliore ai clienti esistenti in Canada. La procedura per fondare un’azienda in Canada non è complicata, ma una persona giuridica è fondamentale per facilitare le importazioni, assolvere gli obblighi relativi all’IVA e per tutti gli adempimenti fiscali. Una volta definite la struttura e l’interfaccia legale tra casa madre e filiale, la registrazione è molto veloce. Per un’organizzazione, la cittadinanza e la familiarità con la tradizione canadese sono dei vantaggi utili. Sarà poi necessario occuparsi di normali incombenze come stabilire l’indirizzo commerciale, la sede degli uffici operativi, la banca, l’assicurazione e la selezione del personale. Ricordo ancora molto bene i nostri inizi, abbiamo concluso la prima vendita 2 mesi dopo l’arrivo in Canada, ma allora eravamo ancora molto lontani dalla perfezione.   

Quali sono state le principali sfide all’ingresso nel mercato canadese?

Con un buono spirito imprenditoriale e un’esperienza internazionale alle spalle, è possibile gestire molte sfide prima che diventino brutte sorprese. Abbiamo anche beneficiato dei vantaggi di una rete eccellente all’interno di ATS. Grazie alla nostra presenza in loco, abbiamo sviluppato rapidamente una rete di partner fidati, rispettando comunque la concorrenza. Penso che la costituzione di un’azienda sia forse una delle esperienze più ricche di soddisfazioni nell’arco di una carriera.

 Come funzionano le certificazioni in Canada?

A seconda del settore in cui si opera, il Canada riconosce la maggior parte degli standard UE e CE applicabili. A livello federale, ogni macchinario deve soddisfare i requisiti posti da un’ispezione elettrica denominata “CSA” (Canadian Standards Association). Ogni provincia stabilisce poi requisiti aggiuntivi per la sicurezza sul posto di lavoro che normalmente sono soddisfatti e implementati dai nostri clienti. Tali standard ci proteggono anche da importazioni a basso costo che non rispetterebbero queste disposizioni precauzionali. “La sicurezza prima di tutto” è uno degli slogan più frequenti qui da noi e protegge il nostro organico da apparecchiature che potrebbero presentare problemi di sicurezza durante il funzionamento.

Potrebbe  fornirci qualche consiglio per le PMI canadesi che desiderano entrare nel mercato canadese?

Ogni PMI dovrebbe già disporre di un prodotto o di un servizio di successo nell’UE o sul mercato statunitense. È poi fondamentale svolgere un’attenta analisi del mercato e ottenere un preventivo realistico e una tempistica per il rollout. Inoltre, risulta particolarmente utile instaurare una collaborazione con un partner di fiducia per testare e apprendere informazioni sul mercato. La gestione del mercato canadese attraverso il ben più ampio mercato statunitense si rivela spesso un errore di valutazione a causa delle ampie distanze, dei 4 differenti fusi orari e dei clienti troppo lontani. I viaggi costosi e lunghi rendono meno efficiente la distribuzione.

Come viene percepito lo “Swiss made” in Canada?

Lo “Swiss made” continua a essere un marchio internazionale affidabile, ma questo non vuol dire che non si facciano valutazioni e confronti. Il mercato canadese si aspetta giustamente che dietro all’etichetta “Swiss made” ci siano un prodotto, un servizio e un’innovazione di qualità superiore. Ma dopo avere svicolato la moneta svizzera dall’euro nel 2015, le attrezzature prodotte in Svizzera sono diventate più costose rispetto a quelle prodotte all’interno dell’Unione europea.

Secondo lei, che cosa serve per avere successo in Canada nel lungo periodo?

Le regole per il “successo” di un’attività in Canada sono simili a quelle valide nel resto del mondo. Sicuramente ci sono delle differenze perché rimaniamo comunque un Paese con un forte tasso d’immigrazione, che sostanzialmente cresce ogni anno. Il Canada ha un’ottima esperienza nella selezione e nell’integrazione di persone provenienti da tutto il mondo. Il nostro sistema scolastico è considerato uno dei migliori e le nostre università, da cui ogni anno escono giovani preparatissimi per entrare nel mondo del lavoro, sono ai primi posti nelle classifiche mondiali. Gli strumenti moderni e la tecnologia più recente hanno una grande diffusione e vengono implementati in moltissimi settori. La digitalizzazione ha raggiunto un livello altissimo e viene ampiamente utilizzata nella nostra impresa. Se non si entra nel mercato canadese non si ha la possibilità di avere successo in questo Paese.

Macchinari e attrezzature sono tra le merci più importate dal Canada. Vede un potenziale di crescita?

Il Canada dispone di grandi industrie nel settore minerario e delle risorse. I macchinari e le attrezzature pesanti rientrano in molte delle nostre statistiche. Oggi il Canada ha smesso di sfruttare semplicemente le sue risorse e sta aggiungendo a questa attività più valore e servizi. La sola conversione delle risorse del Canada in prodotti di più alta qualità favorisce la creazione di nuovi settori, con un enorme potenziale per ogni prodotto e servizio che può contribuire allo sviluppo di questo processo.

C’è una differenza nella mentalità imprenditoriale tra Svizzera e Canada?

Il ruolo della Svizzera nel mercato globale è in conflitto con alcuni interessi nazionali di cui gli svizzeri vanno molto fieri. Per contro, senza esportazioni il mercato svizzero rimarrebbe molto piccolo. Le aziende svizzere con una visione che va oltre i confini nazionali ne traggono vantaggio ancora adesso. Grazie alla globalizzazione si sono avvicinate particolarmente le mentalità imprenditoriali, non solo tra Svizzera e Canada ma ovunque. Poiché la superficie del Canada è 240 volte superiore a quella della Svizzera, alcune delle pratiche sperimentate e applicate nel Paese rossocrociato potrebbero dover essere leggermente modificate per avere successo qui.  

Quali pensa che saranno gli sviluppi futuri per fondare una PMI svizzera in Canada?

15 anni fa siamo stati i pionieri nel portare un’azienda svizzera in Canada. I settori in Svizzera e in tutto il mondo sono in costante cambiamento. Da un lato, la necessità di trovare nuovi mercati per i prodotti svizzeri rimane stabile. Dall’altro, è cambiata anche l’infrastruttura necessaria per rappresentare con successo i prodotti. Oggi investiamo di più, sviluppiamo nuove competenze nella gestione delle attività commerciali internazionali, aggiorniamo e implementiamo gli ultimi sviluppi nell’ingegneria dei sistemi e nell’informatica. Per rafforzare a livello locale il marchio di un prodotto di qualità e il suo marchio “Svizzera”, è necessaria una presenza di marketing e locale convincente. Ciò non è cambiato e non cambierà mai. 

ATS Tanner Banding Systems Inc.

ATS Tanner Banding Systems Inc. è una filiale canadese all’interno del Gruppo ATS con sede centrale in Svizzera. Il gruppo è costituito da sette società internazionali ed è attivo in tutto il mondo. La ATS Automatic Taping Systems AG è stata fondata nel 1988 dopo inizi modesti, e nel tempo è diventata fornitrice di servizi nel settore del packaging leader a livello internazionale. Oggi il Gruppo ATS conta circa 120 collaboratori. In Canada l’azienda ha un gruppo manageriale di 4 partner e coordina i centri nelle aree di Montreal, Vancouver e Toronto con un servizio indipendente. L’azienda distribuisce ed effettua la manutenzione di attrezzature di fascettatura prodotte in Svizzera.  

 

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