1. Analizzare con attenzione il potenziale dei clienti e la concorrenza
Con il tempo la Cina non costituisce più un mercato segreto, anzi, in molti settori e nicchie pullulano numerose imprese provenienti da tutto il mondo e anche le aziende locali acquisiscono maggior importanza. Quanto consistente può sembrare in teoria il potenziale, tanto più difficile in pratica può diventare lʼingresso in questo mercato. La base per tale progetto in Cina è costituita pertanto da unʼapprofondita analisi di mercato:
- qual è effettivamente il potenziale presente nel vostro segmento? Quali sono le tendenze, come si svilupperà questo potenziale?
- Esistono forse addirittura delle restrizioni legali che ostacolano un’azienda estera nel commercio – in determinati settori, come ad esempio in quello dellʼenergia o delle telecomunicazioni?
- Chi sono i vostri principali concorrenti e qual è il vostro modello di business in Cina?
- In quale parte del Paese operano i vostri clienti e concorrenti? Vista l’immensa estensione del Paese, le situazioni possono essere molto diverse. I partner di distribuzione indicano spesso di poter coprire tutte le regioni, tuttavia ciò non è sempre realistico.
2. Riflettere sul modo giusto di accedere al mercato
I primi passi da compiere in Cina, dipendono dai risultati dellʼanalisi dei clienti e della concorrenza. Esistono le seguenti opzioni:
- Partner di distribuzione / agente: dipendenza dalla performance del partner, relativamente veloce ed economica. Al contempo il partner ha bisogno di molto supporto dalla Svizzera per poter lavorare in modo efficace.
- Representative Office: una rappresentanza propria offre un maggior controllo nel mercato sul partner, un servizio più rapido al cliente (After Sale), ma questo comporta una spesa superiore rispetto al lavoro con i partner di distribuzione. Un «Rep Op» inoltre non può emettere fatture proprie in Cina. Questa soluzione viene impiegata sempre più raramente al giorno dʼoggi.
- Joint Venture: accesso a risorse e conoscenze del mercato del partner, in parte obbligatoria, tuttavia esiste il rischio di una perdita di controllo e occorre superare le differenze culturali. Prima di stipulare un contratto si devono chiarire gli obiettivi dei due partner.
- Società affiliate: grande presenza sul mercato, pieno controllo, tuttavia maggiori spese e per le PMI si tratta di costi spesso difficili da affrontare allʼinizio.
3. Registrare i prodotti e verificare le altre regolamentazioni
Come in molti Paesi occidentali, anche in Cina esistono varie norme per i prodotti trattati, si devono ottenere le certificazioni per vendere tali prodotti. In particolare per i prodotti sanitari, la tecnologia medicale, ma anche per le derrate alimentari, nello specifico per i latticini, il latte in polvere per i neonati e la cosmetica, i processi di autorizzazione possono essere lunghi e costosi. Ecco un esempio per i prodotti cosmetici: per ottenere l’autorizzazione sono richiesti in questo caso da sei a dodici mesi e i costi possono ammontare fino a 15’000 dollari a prodotto. Per le apparecchiature e le tecnologie medicali si registrano in determinate circostanze fino a 200’000 dollari per un periodo di approvazione di diversi anni. Determinati prodotti non ottengono l’autorizzazione. In particolare le PMI, prima di avviare un progetto in Cina, devono chiarire urgentemente quanto intendono investire.
4. Registrare brevetti e marchi
Molte imprese cinesi sviluppano oggi innovazioni proprie, registrano brevetti e sono di conseguenza interessate a proteggere queste risorse. Anche se non si verifica più così frequentemente che i prodotti e le tecnologie vengano copiati, in particolare nei centri della costa orientale le imprese estere dispongono di buoni mezzi legali per proteggersi. Tra questi si annoverano la registrazione di brevetti e marchi. In Cina si applica il principio della prima registrazione. Il primo che registra un marchio, in genere ne ottiene i diritti d’uso. Inoltre occorre stipulare solidi accordi legali con partner e clienti.
In particolare per i produttori di beni di consumo la scelta del nome di un marchio cinese significativo rappresenta un’ulteriore sfida. Il significato, il suono, il tono e la scelta dei caratteri cinesi possono evocare nei clienti finali associazioni volute o non. Le PMI dovrebbero assolutamente consultare esperti locali di marketing e PR e traduttori competenti.
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