Exporteure im Fokus

Export: «Marktforschung und -analyse sind entscheidend»

Holle ist einer der führenden Hersteller von Bio-Babynahrung. Das Unternehmen wurde 1933 gegründet und exportiert seine Produkte weltweit in mehr als 50 Länder. Natalie Nonaka, Business Development Asia, über die Marktstrukturen in Asien, die Bedeutung eines guten Partners und den Grund, warum Vietnam und Indonesien für das Unternehmen die nächsten Wachstumsmärkte sind.

Indonesien ist für Holle baby food dank der wachsenden Mittel- und Oberschicht ein Wachstumsmarkt.
Indonesien ist für Holle baby food dank der wachsenden Mittel- und Oberschicht ein Wachstumsmarkt.

Frau Nonaka, was sind die wichtigsten Punkte, die man beim Eintritt in einen südostasiatischen Markt beachten muss?

Meiner Meinung nach sind Marktforschung und -analyse von entscheidender Bedeutung. Vor dem Eintritt in einen neuen Markt muss man zumindest einige Eckdaten kennen. Marktforschung hilft immer dabei, herauszuarbeiten, warum gerade dieser Markt erschlossen werden sollte oder ob es besser wäre, darauf zu verzichten. Oder ob ein Markteintritt zu einem späteren Zeitpunkt sinnvoller wäre.

Weitere wichtige Punkte sind der gesetzliche Rahmen und die Registrierungsverfahren im jeweiligen Land. Die Entscheidung über einen Markteintritt ist auch von der Branche abhängig. Ich kann nur für FMCG-Unternehmen sprechen, und gerade im Hinblick auf Babynahrung ist das wirklich ein ganz wichtiger Punkt. Nicht zuletzt müssen auch die vorherrschenden Steuersätze bedacht werden.

Welche Unterschiede bestehen zwischen den Märkten?

Kein Markt ist wie der andere. Auch geografisch benachbarte Länder können vollkommen unterschiedliche Marktstrukturen haben. An einem Markt kann ein ausgewogenes Verhältnis zwischen heimischen Unternehmen und Global Playern vorhanden sein, während in einem anderen Land die heimischen Unternehmen den Markt dominieren. Diese Unterschiede hängen in der Regel auch mit den unterschiedlichen gesetzlichen und regulatorischen Bedingungen in den einzelnen Ländern zusammen. Kulturelle Unterschiede, die politische Situation und sogar das Klima spielen eine Rolle.

Was sind die entscheidenden Faktoren für nachhaltigen Geschäftserfolg?

Holle baby food exportiert in mehr als 50 Länder. Wir arbeiten also mit über 50 verschiedenen Partnern weltweit zusammen. Aus Erfahrung wissen wir, dass ein guter Partner und der Aufbau langfristiger Beziehungen die wichtigsten Erfolgsfaktoren sind. Allerdings gibt es kein allgemeingültiges Musterbeispiel für „den perfekten Partner“. Wichtig ist, einen Partner zu finden, der das Geschäft kennt und idealerweise Importerfahrung und Zugang zu den wichtigsten Verkaufskanälen hat. Aber am wichtigsten ist es, dass man seinem Partner vertrauen kann und dass er die gleichen Werte und die gleiche Philosophie verfolgt. Letztendlich dreht sich alles um Beziehungen und darum, mit Menschen zusammenzuarbeiten, die ihrer Arbeit mit Leidenschaft nachgehen.

Eine weitere wichtige Lektion, die ich mit den Jahren gelernt habe, ist: Man muss Geduld haben. Einen neuen Markt zu erschliessen kann locker 2 bis 3 Jahre dauern. Natürlich hängt das auch von der Branche ab. Geduldig zu sein, und auch hartnäckig, zahlt sich am Ende immer aus.

Wo sieht Holle das grösste Wachstumspotenzial und warum?

Wir arbeiten derzeit am Eintritt in den vietnamesischen und den indonesischen Markt. Diese dynamischen Märkte sind für Holle wegen ihrer wachsenden Mittel- und Oberschicht sehr interessant. Wir erhalten neuerdings immer mehr direkte Anfragen von vietnamesischen Einzelhändlern und Endverbrauchern, die gezielt nach hochwertiger, biologischer Babynahrung suchen. Das zeigt, wie stark das Bewusstsein für Bioprodukte in diesen Ländern wächst und dass unsere Marke dort bereits eine gewisse Bekanntheit besitzt.

Wir bereiten ausserdem den Markteintritt in die USA und Kanada vor. Wir haben festgestellt, dass dort eine hohe Nachfrage nach biologischer Babynahrung besteht, besonders nach biologischer Premium-Säuglingsmilch aus Europa. Unsere Holle-Säuglingsmilchnahrung wird in so vielen verschiedenen Blogs vorgestellt und von Influencern empfohlen, dass wir manchmal regelrecht mit Anfragen überhäuft werden.

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