340 passagers, 25 tonnes de marchandises, un coût par place significativement bas, une disponibilité dès 2016 : le Boeing 777-300ER s’est imposé à SWISS comme le nouvel appareil long-courrier idéal, que ce soit en termes de taille, de rentabilité ou de disponibilité. Et puisque jusqu’alors la flotte SWISS ne comptait aucun avion Boeing, c’est bien un nouveau partenariat qui a constitué l'enjeu des négociations.
Un nouveau client particulièrement intéressant
Du côté de SWISS, le produit correspondait aux attentes, même si quelques demandes spécifiques devaient être discutées. Du côté de Boeing, la transaction était importante pour trois raisons : premièrement, parce que chaque nouveau client est intéressant d’un point de vue purement commercial. Deuxièmement, parce que le fait qu’une compagnie réputée comme SWISS choisisse un avion Boeing joue en faveur de l’image du constructeur. Et troisièmement, parce qu’il est toujours tentant de saisir une occasion de s’implanter dans une flotte composée exclusivement d’avions Airbus. Elisabeth Lund, Directrice générale du programme Boeing 777 raconte : « Boeing souhaitait ajouter SWISS à sa liste de clients depuis longtemps déjà. Nous étions convaincus que notre 777 pouvait contribuer à la croissance, à la rentabilité et au succès économique de SWISS. C’était également un défi et une motivation pour nous d’introduire un produit Boeing dans une flotte d’appareils Airbus. »
Associée à Lufthansa, SWISS devient un poids lourd
Comparée à d’autres compagnies qui commandent leurs avions par centaines auprès des constructeurs, SWISS fait figure de bien petit acheteur avec ses dix Boeing 777. Mais les apparences sont trompeuses : la compagnie se présente sur le marché de l’aéronautique en tant que membre du Groupe Lufthansa. Beat Locher, Responsable de la gestion des actifs liés aux avions chez SWISS : « Puisque le Groupe Lufthansa était déjà client de Boeing et avait établi un excellent contrat de base avec le constructeur, nous avons pu partir de là pour négocier les spécifications souhaitées. Ce qui est décisif lors de la conclusion d'un contrat d’achat d’avion, hormis l’équipement de l’appareil, ce n’est pas seulement le prix, mais aussi la convention de service après-vente qui réglemente les conditions de garantie et les coûts de pièces de rechange, de même que leur augmentation tout au long de la durée de vie prévue de l’appareil. »
De rudes négociations au sujet de la configuration
La configuration souhaitée par SWISS a fait l’objet d’âpres négociations avec Boeing. Notamment parce que SWISS souhaitait imposer des fournisseurs non encore accrédités par Boeing, tels que le constructeur nord-irlandais Thompson Aero Seating pour les sièges Business Class et le fabricant suisse Bucher Leichtbau AG pour la cuisine de bord. Dans un premier temps, Boeing a refusé d’accéder à ces demandes, car au vu du calendrier serré, il paraissait trop risqué de travailler avec de nouveaux fournisseurs. Elisabeth Lund : « Il n’est pas aisé de devenir fournisseur de Boeing. Il faut passer de nombreux tests et plusieurs certifications. » De quoi alimenter, donc, des négociations rudes et intenses. Peter Wojahn, Responsable technique chez SWISS, sourit : « Nous avons poursuivi la discussion avec Boeing jusqu’à ce que nos demandes soient acceptées. » Reconnaissant, il ajoute : « Une fois que les représentants de Boeing ont été convaincus et ont donné leur accord, ils nous ont soutenus à 100 % ! » Et si aujourd’hui Thompson et Bucher sont devenus des fournisseurs accrédités de Boeing, c’est en partie grâce à SWISS.
Des négociations longues, professionnelles et justes
Pour atteindre les objectifs, il a fallu mettre en place une tactique de négociation habile. « Nous avons mené les discussions en nous basant sur les faits et avec professionnalisme, mais jamais de façon arrogante. En effet, il faut que les deux parties soient d’accord pour qu’une relation commerciale porte ses fruits à long terme », explique Beat Locher. Peter Wojahn décrit son interlocuteur Boeing comme suit : « Boeing s’est révélé être un partenaire de négociation dur mais juste. Après des discussions impitoyables, il nous arrivait d’aller déjeuner ensemble en toute décontraction. »
Elisabeth Lund confirme le professionnalisme et le fair-play de la relation du point de vue de Boeing : « Les représentants de SWISS se sont montrés très exigeants. Ils avaient des idées bien précises et prêtaient attention aux moindres détails. Une posture qui correspond à la philosophie de Boeing. » Monty Oliver, Responsable des ventes Europe chez Boeing ajoute : « La compagnie SWISS s’est montrée extrêmement professionnelle, très engagée et efficace, et a fait preuve d’une communication ouverte et transparente. Soit les meilleures conditions possible pour une collaboration de qualité. »
Swiss Boeing 777-300 ER
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