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Verhandlungen um zehn Boeing 777: Hart in der Sache, fair im Ton

Mit der Wahl von zehn Boeing 777-300 ER als neues Rückgrat der Langstreckenflotte war klar: Swiss wird Neukunde von Boeing. Doch wie laufen Verhandlungen zwischen einem Branchenriesen und einem eher kleinen Neubesteller? Wie tritt man auf, welche Argumente zählen?

Swiss Boeing 777-300 ER
Swiss Boeing 777-300 ER
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340 Passagiere, 25 Tonnen Fracht, markant tiefere Sitzplatzkosten, lieferbar ab 2016 – die  Boeing 777-300ER war zum Zeitpunkt der Evaluation bezüglich Grösse, Wirtschaftlichkeit und Verfügbarkeit das ideale neue Langstreckenflugzeug für Swiss. Da bis zu diesem Zeitpunkt keine Boeing-Flugzeuge Teil der Swiss Flotte waren, fand man sich bei den Verhandlungen mit einem neuen Partner am Tisch.

Neukunden von besonderem Interesse

Für Swiss stimmte das Produkt, auch wenn noch spezifische Wünsche im Raum standen. Boeing war das Geschäft aus drei Gründen wichtig: Erstens ist jeder Neukunde aus verkaufstechnischer Sicht interessant. Zweitens ist es gut für die Reputation, wenn sich eine renommierte Gesellschaft wie Swiss für ein Boeing-Flugzeug entscheidet. Und drittens ist jede Gelegenheit verlockend, in eine ausschliesslich aus Airbus-Flugzeugen bestehende Flotte einzudringen. Elisabeth Lund, General Manager des Boeing 777-Programms erklärt: „Boeing wünschte sich Swiss seit langem auf der Kundenliste. Wir waren überzeugt, dass unsere 777 zu Wachstum, Profitabilität und ökonomischem Erfolg von Swiss beitragen kann. Und es war uns Herausforderung und Ansporn zugleich, ein Boeing-Produkt in eine bestehende Airbus-Flotte zu bringen.“ 

Im Verbund mit Lufthansa ist Swiss gross

Im Vergleich zu anderen Gesellschaften, die Hunderte von Flugzeugen bei einem Hersteller kaufen, erscheint Swiss mit ihren zehn Boeing 777 als kleiner Besteller. Doch das täuscht. Seit die Airline zur Lufthansa Group gehört, tritt sie auf dem Flugzeugmarkt in diesem Verbund auf. Beat Locher, Head Aircraft Asset Management bei Swiss: „Da Lufthansa bereits Boeing Kunde war und einen sehr guten Basisvertrag mit Boeing hatte, konnten wir darauf aufbauen und die gewünschten Spezifikationen aushandeln. Entscheidend bei einem Flugzeugkaufvertrag ist neben der Ausrüstung des Flugzeugs nicht allein der Kaufpreis. Ebenso wichtig ist das Product Support Agreement, das die Garantieleistungen und die Ersatzteilkosten sowie deren Erhöhung über die zu erwartende Lebensdauer des Fliegers regelt.“

Hartes Verhandeln über die Konfiguration

Die von Swiss gewünschte Konfiguration führte zu harten Verhandlungen mit Boeing. Auch weil Swiss auf Zulieferer bestand, die nicht akkreditierte Lieferanten von Boeing waren. Beispiele sind der nordirische Hersteller Thompson Aero Seating für die Business-Class-Sitze und der Schweizer Hersteller Bucher Leichtbau AG für die Bordküchen. Bei diesen Wünschen blockte Boeing vorerst ab, weil das Risiko zu gross erschien, angesichts des engen Zeitrahmens mit neuen Zulieferern zu arbeiten. Lund dazu: „Es ist nicht einfach, Lieferant für Boeing zu werden. Hierfür sind viele Tests und Zertifizierungen zu durchlaufen.“ Stoff also für harte und intensive Verhandlungen. Peter Wojahn, Chef Technik von Swiss, schmunzelnd: „Wir haben so lange mit Boeing diskutiert, bis sie unsere Anliegen aufnahmen.“ Anerkennend fügt er bei: „Als Boeing dann überzeugt war und zustimmte, bekamen wir 100% Support!“ Dass heute Thompson und Bucher akkreditierte Zulieferer von Boeing sind, ist somit auch ein Verdienst von Swiss.

Verhandlungen: langwierig, professionell, fair

Um die Ziele zu erreichen, war eine geschickte Verhandlungstaktik mitentscheidend. „Wir führten die Gespräche faktenbasiert und professionell, aber nicht arrogant. Denn es muss für beide Seiten stimmen, damit eine Geschäftsbeziehung langfristig erfolgreich wird“, führt Locher aus. Den Gesprächspartner Boeing beschreibt Wojahn wie folgt: „Boeing war ein harter, aber anständiger Verhandlungspartner. Nach beinharten Diskussionen konnte man locker miteinander essen gehen.“

Lund bestätigt die Professionalität und Fairness auch aus Sicht von Boeing: „Die Vertreter von Swiss waren sehr fordernd. Sie hatten genaue Vorstellungen und achteten auf kleinste Details. Eine Haltung, die Boeing entspricht.“ Monty Oliver, Head Sales Europe bei Boeing, legt nach: „Swiss zeigte sich extrem professionell, sehr engagiert, effizient und mit einer offenen, transparenten Kommunikation. Beste Voraussetzungen für beste Zusammenarbeit.“

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Themen-Dossier Swiss

 

Elizabeth Lund, General Manager Boeing’s 777 programme

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