Il Cile è stato il primo membro dell’OCSE in Sud America, è il Paese più sviluppato in America Latina ed è ai vertici di molte classifiche regionali, per esempio dell’indice di competitività del WEF. Rispetto ai suoi Paesi vicini, è noto per la sua stabilità politica, la certezza del diritto e per il suo ambiente favorevole alle imprese. Esso è ben collegato al commercio internazionale e ha siglato vari accordi di libero scambio di qualsiasi altro Paese al mondo. Le relazioni con la Svizzera sono consolidate grazie a un Accordo di libero scambio (AELS), una convenzione contro la doppia imposizione e un accordo di protezione degli investimenti che hanno già attirato oltre 200 aziende svizzere.
Il mercato medtech in Cile registra una crescita costante e ha raggiunto una dimensione di mercato di 979 milioni di dollari statunitensi nel 2019 (+25% dal 2016). Con una quota di importazioni del 95%, i fornitori principali sono le aziende internazionali con filiali in Cile e imprese di rappresentanti locali, e i principali Paesi fornitori di dispositivi medici sono gli Stati Uniti (33,3%), seguiti da Germania (14,0%) e Cina (10,5%). La Svizzera, sebbene sia nota come uno dei grandi esportatori di dispositivi medici, al momento rappresenta solo il 2,5% delle importazioni cilene (25 milioni di dollari statunitensi, 2020).
Le principali categorie di importazione sono i dispositivi medici consumabili. Tuttavia, negli ultimi anni sono aumentate notevolmente le importazioni di apparecchiature di diagnostica per immagini, dispositivi ortopedici e protesici e di assistenza nonché prodotti dentali.
Perché un’azienda medtech svizzera o del Liechtenstein dovrebbe essere interessata al Cile?
Beat Strüby: Il Cile offre un mercato interessante e condizioni normative che permettono un regolare e organizzato processo di accesso al mercato. È possibile prevedere una ripida curva di apprendimento e di testare rapidamente le strategie da implementare potenzialmente in altri mercati della regione.
È importante notare che il Cile dispone di una forte base di importazione per i dispositivi medici (95%). Il Paese ha solo pochi produttori locali, il che porta a un’elevata accettazione delle importazioni e un basso rischio di dumping. La dogana sostiene questa pratica con procedure di importazione trasparenti e un Accordo di libero scambio con l’AELS per ridurre il carico fiscale. Inoltre, il Cile potrebbe essere utilizzato come un hub in America Latina, dati i suoi 29 accordi di libero scambio in vigore e le iniziative economiche come l’Alleanza del Pacifico, che consentono alle aziende di esportare dispositivi medici di origine svizzera senza dazi doganali in Cile e quindi in altri Paesi. In questo modo, il Cile può fungere da punto intermedio per la distribuzione triangolare verso gli altri Paesi dell’America Latina, così come verso il mercato asiatico del Pacifico.
Il Cile vanta un quadro normativo stabile e un’istituzione centralizzata (Instituto de Salud Pública) responsabile dei processi di controllo, ispezione e vigilanza di tutte le fasi del ciclo di vita di un dispositivo medico. Ottenere la registrazione obbligatoria per un dispositivo medico è una procedura semi-presenziale che costa circa 170 dollari statunitensi per ogni prodotto, richiede una media di 60 giorni lavorativi ed è valida a tempo indeterminato.
Quali opportunità delinea a breve e medio termine in Cile?
Beat Strüby: Il 2020 è stato un anno davvero impegnativo per il sistema sanitario in Cile. La pandemia da COVID-19 ha reso necessaria la mobilitazione di ingenti risorse per rafforzare la capacità installata di diagnosi e trattamenti e per rispondere nel miglior modo possibile alle esigenze della popolazione. In questo senso, il ruolo svolto dalle aziende medtech in Cile (rappresentanti locali) è fondamentale poiché il Cile, non essendo un produttore locale di kit diagnostici o respiratori artificiali, è stato in grado di accedere a questi dispositivi in tempi brevi grazie all’esperienza locale nelle procedure di importazione.
Le risorse sanitarie mobilitate per affrontare la pandemia hanno prodotto la necessità di riorganizzare e priorizzare gli investimenti nella sanità, specialmente per quanto riguarda il settore pubblico, visualizzando opportunità nel medtech a breve e medio termine:
Ley de cancer
Recentemente emanata in Cile, la Legge nazionale sul cancro ha lo scopo di garantire a tutti i pazienti, con sospetto fondato o colpiti da questa malattia, l’accesso alla diagnosi e alle cure mediche di questa patologia. L’applicazione di questa legge comprende la creazione di una serie di misure, tra le quali troviamo l’elaborazione di un Piano nazionale contro il cancro, la creazione di un fondo nazionale per assicurare il finanziamento continuo di questa politica sanitaria, la creazione di una Rete nazionale di oncologia ad alta risoluzione e il rafforzamento della qualità dei servizi clinici attraverso la formazione di nuovi specialisti e l’accesso a cure mediche all’avanguardia.
L’implementazione di questa politica sanitaria prevede un investimento annuo di 28 milioni di dollari USA in apparecchiature e infrastrutture oncologiche entro il 2028, costituendo un’interessante opportunità per le aziende svizzere di tecnologia medica nel settore dell’oncologia che sono interessate a accedere al mercato cileno o a rafforzare la propria presenza nella regione.
Ley de farmacos II
Una modifica al regolamento sui dispositivi medici in Cile è al momento in fase di discussione legislativa, il cui obiettivo è, tra gli altri, rafforzare le procedure di vigilanza e controllo dei dispositivi medici distribuiti nel Paese. In questo senso, la nuova normativa cerca di “rafforzare lo standard” sulla distribuzione di dispositivi medici in Cile, prendendo come riferimento le normative dei Paesi con una severa vigilanza sanitaria, inclusa la Svizzera. In tale contesto, è possibile che i distributori locali inizino a dare la priorità alla ricerca di prodotti realizzati in Paesi come la Svizzera.
Investimenti nell’infrastruttura sanitaria
L’attuale programma di governo propone la modernizzazione dell’infrastruttura sanitaria attraverso la creazione e la messa in opera di nuovi ospedali. Nel piano nazionale di investimenti in progetti ospedalieri vi sono attualmente 33 ospedali in fase di realizzazione e 11 in fase di gara d’appalto; le apparecchiature di questi ospedali, in particolare quelle dall’elevata complessità, necessiteranno di dispositivi medici di precisione e qualità di alto livello.
In parallelo, puntando a una sanità più connessa, equa e non discriminatoria, si sta implementando un nuovo modello di sanità digitale focalizzato sul registro clinico elettronico, inter-consultazioni tramite tele-medicina e tele-riabilitazione con IoT. Il modello di assistenza in tele-medicina ha avuto un forte posizionamento nel 2020 in Cile e ha mostrato grande accettazione da parte della popolazione. Con il recente appalto sul 5G (il primo in America Latina), vi sono grandi opportunità non ancora esplorate in quest’area.
Formazione del personale medico
La comunità medica cilena è alla costante ricerca di innovazioni nei trattamenti e nelle tecnologie mediche a livello globale. Questo crea una forte esigenza di specializzazione e corsi di formazione nei Paesi sviluppati. Al loro rientro in Cile, i medici richiedono di lavorare con le più avanzate infrastrutture e tecnologie, le stesse che hanno imparato a conoscere all’estero. Di conseguenza, nel Paese si è formata una competenza medica di alto livello che ha consentito al Cile di posizionarsi come pioniere nell’introduzione e nell’implementazione di nuove tecnologie mediche nella regione.
Quali sono le sue raccomandazioni per le aziende svizzere interessate al mercato medtech cileno?
Beat Strüby: Benché non sia previsto dalla legge, nella pratica si consiglia di avere un rappresentante in loco (proprio o di parti terze) per una buona promozione e vendita dei prodotti importati. I canali principali di promozione per far conoscere le nuove tecnologie mediche sono le fiere nazionali come Expo-Hospital ed Expodent, le associazioni mediche delle diverse specializzazioni e la Association of Health Industry Suppliers (APIS). La commercializzazione avviene tradizionalmente in due modi: nel settore pubblico tramite gare d’appalto sulla piattaforma online “Mercado Público”, e nel settore privato tramite la trattativa diretta.
La nostra ricerca indica che il mercato apprezza il “supporto locale” che le aziende possono fornire nel corso del ciclo di vita dei propri prodotti. È importante stabilire procedure di formazione, nonché l’assistenza post-vendita in Cile rispecchi la cultura dell’azienda svizzera. Questo è un attributo distintivo che il mercato desidera ed è quindi importante da tenere in considerazione.
Ha altre informazioni rilevanti?
Beat Strüby: Il Cile è un mercato aperto e competitivo nel settore medtech, rendendolo interessante non solo per fare buoni affari, ma anche per accumulare esperienza e poi rafforzare altri mercati di interesse nella regione. Essendo un mercato emergente, il fattore prezzo, benché non decisivo, è un aspetto importante da considerare, poiché le soluzioni efficienti dal punto di vista dei costi sono molto richieste. Essere aperti a una struttura di prezzi differenziata nella regione potrebbe facilitare il posizionamento del settore medtech svizzero, che è piuttosto poco conosciuto.
Con l’arrivo del 5G si aprono grandi opportunità nella sanità digitale, che potrebbero essere interessanti da sondare per aziende svizzere che stanno sviluppando soluzioni di tele-medicina, digitalizzazione e altri ambiti correlati.
La nostra ricerca degli ultimi anni mostra che vi sono caratteristiche ricorrenti dei prodotti svizzeri che sono presenti sul mercato cileno e che generano una domanda interessante:
- prodotti che richiedono la massima precisione (ad es. strumenti per la chirurgia mini-invasiva).
- prodotti utilizzati in ambito medico, noti per avere un tasso di tolleranza degli errori molto basso (ad es. neurochirurgia, neonatologia).
- prodotti che necessitano di una lunga durata di servizio (ad es. impianti).
Attualmente, il Cile importa dispositivi medici dai Paesi sviluppati negli ambiti scansioni, radioterapia, chirurgia, oftalmologia, protesi (per citarne alcuni), ambiti in cui il settore svizzero può fornire un grande contributo.
Se siete interessati al Cile, date uno sguardo alla nostra documentazione aggiuntiva oppure contattateci per partecipare a una sessione individuale.
Beat Strüby
Beat Strüby è Chief Executive Officer di Medic Solutions, un’azienda che si impegna a fornire ai propri pazienti un accesso rapido ai farmaci più avanzati e ai dispositivi medici più adatti, che non sono disponibili o sono inaccessibili in Cile. Negli ultimi cinque anni, l’azienda è riuscita a introdurre le proprie nuove linee di prodotti medtech sul mercato cileno e a offrire una vasta gamma di servizi di consulenza sull’introduzione nel mercato e sui regolamenti alle aziende estere, compresi i mandati con S-GE.
