Circa il 2% delle fatture emesse in Svizzera non vengono mai pagate dai debitori. Le promesse di pagamento non vengono mantenute e una volta trascorso il termine di pagamento concordato, i fornitori si ritrovano con i loro obblighi di pagamento quali salari, acquisto di materiali, spese di trasporto, ecc., ma per mancanza di liquidità non possono adempiere ai loro impegni. Si innesca così un circolo vizioso, fino a che uno cade definitivamente coinvolgendo molti altri. È il malaugurato effetto domino.
Le forniture a credito, i cosiddetti crediti al fornitore, sono crediti a breve termine con la concessione di un termine di pagamento in conto aperto (open account), dopo che si è già fornita la merce o il servizio. I vantaggi per il debitore (acquirente) sono evidenti e non a caso questa è la forma di credito preferita; infatti è subito a disposizione, non appena si è generato il debito. Il debitore non deve assumere alcun impegno contrattuale di natura finanziaria con una banca né sobbarcarsi le relative formalità di un esame della solvibilità. Il credito è inoltre privo di interessi. È comprensibile che i clienti preferiscano poter acquistare in conto aperto. Più ha a disposizione, meglio è.
Perché dunque, in qualità di fornitore, non dovrei soddisfare questo desiderio dei clienti e farne addirittura un vantaggio competitivo? Se riesco infatti a eliminare il rischio del mancato pagamento, questo genere di pagamento merita più di una riflessione.
Da tempo volevate incrementare il vostro fatturato, acquisire determinati clienti o aprire nuovi mercati? Il vostro prodotto è così unico che si vende con facilità? Allora siete voi a definire le modalità di pagamento. L’acquirente collaborerà perché vuole il vostro prodotto.
Avete invece un buon prodotto, che però è sostituibile? Quale vantaggio offrite rispetto ai vostri concorrenti? Il prezzo? Certo, quello deve essere consono. Ma poi dovrete parlare delle condizioni di pagamento. Per sicurezza vorreste avere un acconto o un pagamento in contanti, oppure una garanzia di pagamento, o un credito documentario, forse anche una riserva di proprietà? Credete che queste condizioni rafforzeranno la vostra posizione negoziale in un mercato predatorio o che possano procurarvi un vantaggio o addirittura far individuare la necessaria fiducia, il fondamento di una relazione commerciale? Credete così di poter acquisire nuove relazioni commerciali? Difficilmente.
Con la sicurezza di un’assicurazione crediti invece (chiamata anche assicurazione contro perdite su crediti, assicurazione di insolvenza debitori, assicurazione di credito merci) potete concedere questa fiducia. Per quale motivo? Perché l’assicurazione verifica in precedenza il vostro potenziale partner commerciale e si informa se questi è in grado di ottemperare ai suoi impegni. E lo fa con discrezione e attenzione, con l’aiuto della nostra rete di fonti informative. Se nonostante tutto, contro ogni aspettativa, questi non dovesse riuscire a far fronte ai suoi impegni, l’assicurazione si occuperà di eseguire l’incasso, in qualsiasi posto al mondo e con qualsiasi onere. Ma nemmeno questo garantisce ancora il pagamento. Per questo l’assicurazione crediti versa l'indennità per la fattura non pagata dopo un breve periodo d’attesa, stabilito in precedenza.
Le imprese all’avanguardia - i leader di mercato in ogni caso – guidano la loro attività e sfruttano questo vantaggio. Un’assicurazione crediti è il sistema ideale per essere informati e preparati al meglio. Ma anche per riconoscere opportunità e coglierle, per rischiare nel posto giusto, per condividere e calcolare le responsabilità: perché non tutto è così buono come appare a prima vista. Molte cose sono decisamente migliori!
