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Imprese svizzere in Iran: raccolta di esperienze

L’Iran è un mercato di vendita attrattivo per le imprese svizzere. Molte di esse sono già attive in loco. Abbiamo intervistato cinque imprese sulle loro esperienze d’accesso al mercato iraniano e sulla loro presenza fieristica dopo la loro partecipazione allo SWISS Pavilion in Iran.
Teheran in inverno
L’Iran è una destinazione d’export attrattiva anche per le PMI svizzere.

Quali sono i motivi che rendono l’Iran un mercato d’esportazione interessante per i suoi prodotti?

Reiner Klass, sale manager, IMD AG: il mercato offre a medio termine buone opportunità per i nostri prodotti. Anche a lungo termine vediamo un potenziale di sviluppo simile, come in Turchia o nel Medio Oriente. Qui abbiamo raggiunto una posizione di mercato molto buona. Sostanzialmente vogliamo approfondire e ampliare ulteriormente le relazioni commerciali attuali in Iran e vogliamo mostrare una forte presenza sin dall’inizio dopo la revoca delle sanzioni.

Patrick Herrich, sale manager, Max Zeller Söhne AG: Zeller è il fornitore leader di medicamenti di origine vegetale in Svizzera, l’Iran possiede una lunga tradizione in questo settore. Zeller esporta i suoi prodotti in oltre 25 Paesi, tra cui il Giappone, la Corea e il Messico. L’Iran rispecchia al meglio il nostro profilo Paese.

Marco Birrer, sale director, Medela AG: la popolazione iraniana corrisponde a quella della Germania, è composta da generazioni giovani, moderne e con una buona formazione e ha bisogno dei nostri prodotti. Abbiamo già stipulato un lungo partenariato con un’impresa locale a Teheran. Vogliamo dare uno nuovo slancio a questa cooperazione.

Heinz Umschlag, export-manager, Räber AG: grazie alla la revoca delle sanzioni internazionali, l’Iran è un mercato colmo di ottimismo. Abbiamo avvertito questo tramite un aumento dei contatti con persone interessate all’Iran. Il presidente iraniano Hassan Rouhani durante un suo discorso alla fine di maggio 2016 ha affermato: “Creating an economic boom and jobs for the youth is the top priority of the country and the prime goal of the government”, sottolineando così come il boom economico e l’impiego per i giovanni rientrino tra le principali priorità. In questo contesto ha inoltre affermato che ciò è possibile impegnandosi nella ricostruzione delle relazioni con la comunità internazionale: “…by striving to rebuild links with the international community.” Ora il semaforo è verde per questa economia internazionale.

Franziska Hoffmann, sale director, Gastros Switzerland AG: per noi l’Iran non rappresenta ancora un mercato d’esportazione interessante ma ci auguriamo che lo diventi in futuro. A causa dei cambiamenti rispetto alle sanzioni, ci aspettiamo che le più grandi catene alberghiere internazionali aprano presto hotel in Iran e in tal senso aumenterà la domanda nei confronti dei nostri prodotti.

A quali SWISS Pavilion avete partecipato? Vi siete preparati in modo particolare rispetto ad un’altra fiera?

Rainer Klass, IMD: abbiamo partecipato a Iran Plast. In precedenza abbiamo svolto un colloquio di consulenza individuale generale con S-GE. La preparazione alla fiera è stata meno impegnativa rispetto a tutte le altre fiere, grazie all’organizzazione di S-GE.

Patrick Hettrich, Zeller: è stata la prima volta che abbiamo partecipato ad uno SWISS Pavilion. La fase preparativa è stata paragonabile a quello di altre fiere.

Marco Birrer, Medela: abbiamo partecipato allo SWISS Pavilion presente all’Iran Health 2016. Per noi si è trattata di una nuova esperienza positiva. E il dispendio organizzativo è stato ridotto al minimo. Normalmente partecipiamo a fiere con un nostro padiglione o tramite partner di distribuzione locali. Trattandosi della nostra prima presenza a Iran Health abbiamo optato per la collaborazione con S-GE.

Heinz Umschlag, Räber: alla Iran Food + Hospitality. Ho partecipato all’evento precedente “Exportdialog Iran“, organizzato da S-GE e dalla Camera di commercio e dell’industria della Svizzera centrale (IHK), il 17 marzo a Lucerna. Gli aspetti fondamentali e le prospettive sembravano molto ottimisti. Si è discusso del lato debole “operazioni bancarie” e sono state subito fornite anche idee pratiche.

Franziska Hoffmann, Gastros: alla Iran Food + Hospitality. Ad esclusione delle procedure per il visto, la preparazine è stata identica a tutte le altre fiere.

Come sono state le vostre esperienze in fiera? Avete stretto contatti promettenti?

Rainer Klass, IMD: le esperienze con l’organizzazione e l’assistenza di S-GE sono state molto positive. L’infrastruttura in fiera ha però bisogno di ulteriori miglioramenti da parte degli organizzatori. Non è ancora stato raggiunto lo standard fieristico internazionale. In loco, abbiamo fatto buone esperienze con l’assistenza della camera di commercio iraniano-svizzera durante la fiera. Abbiamo stretto 5 contatti da cui da cui potrebbe nascere una relazione commerciale seria.

Patrick Hettrich, Zeller: le esperienze fatte da Zeller in fiera sono state molto positive. Siamo riusciti a stringere numerosi contatti, di cui circa cinque sono molto promettenti. I collaboratori della Camera di commercio iraniano-svizzera hanno fornito un grande aiuto a Zeller.

Marco Birrer, Medela: abbiamo avuto l’opportunità di entrare in contatto con potenziali intermediari e consumatori finali e dare visibilità al nostro marchio. La fiera, in particolare la piazza dello SWISS Pavilion e lo stand Medela hanno accolto numerosi visitatori in ogni giornata.

Heinz Umschlag, Räber: in fiera, ma anche in ambito privato ho visto un grande interesse da parte di molte persone verso noi europei e verso i nostri prodotti. Sugli scaffali dei supermercati si trovano principalmente merci nazionali. Articoli dei grossi marchi internazionali sono disponibili ma solo in quantità esigua. Il desiderio di un’offerta variata di derrate alimentari sembra essere grande, tuttavia non può essere ovunque assecondato. Al banco del supermercato del centro commerciale per lo shopping di lusso “Palladium” manca ad esempio il formaggio svizzero. L’interesse nei confronti della fiera è stato veramente grande. Sono stati svolti tantissimi colloqui d’affari e ora si stanno elaborando i contatti più importanti, utili al fine dell’importazione diretta. La novità è che molti interessati proponevano una joint venture. Si è inoltre parlato della possibilità di evitare il pagamento dei presunti elevati dazi all’importazione.

Franziska Hoffmann, Gastros: purtroppo le visite sono state piuttosto di natura privata. Si è notato che i consumatori privati cercano opportunità di business e sono curiosi di sapere quali siano i prodotti presenti all’estero. Di buoni contatti ce ne sono stati molto pochi.

Quali sono i vostri prossimi passi?

Rainer Klass, IMD: ci aspettiamo diverse richieste. Dopo le proposte d’offerta sono eventualmente previste visite ai clienti a breve termine.

Patrick Hettrich, Zeller: i contatti in fiera vengono approfonditi e selezionati per poi stabilire uno o due partner per l’Iran.

Marco Birrer, Medela: è previsto un rafforzamento della collaborazione con i partner locali. Ciò dipende tuttavia dai futuri sviluppi delle condizioni quadro.

Heinz Umschlag, Räber: attualmente vengono approfonditi i contatti che ci sembrano più importanti. Gastros: abbiamo incontrato un buon produttore e distributore e siamo costantemente in contatto con lui.

Franziska Hoffmann, Gastros: abbiamo incontrato un buon produttore e distributore e siamo ancora in contatto con lui.

Quando si tratta di affari: come effettuate i pagamenti?

Reiner Klass, IMD: non l’abbiamo ancora deciso. Aspettiamo proposte specifiche da parte dei clienti. È necessario aprirsi alle operazioni bancarie e le banche europee devono riattivare le loro relazioni commerciali, altrimenti sarà difficile.

Patrick Hettrich, Zeller: non ci siamo ancora posti il problema.

Heinz Umschlag, Räber: questo aspetto lo chiariamo individualmente. Dipende dalla scelta degli importatori. Recentemente S-GE aveva fornito una raccomandazione.

Franziska Hoffmann, Gastros: non è ancora stato stabilito. Il distributore citato collabora già con altre imprese europee e sicuramente conoscerà una modalità applicabile.

Esistono altri ostacoli o difficoltà e come affrontate questa situazione?

Rainer Klass, IMD: al momento è ancora difficile da valutare. Comunque ci attendiamo ancora alcune sfide in più. Un’altra valutazione sarebbe irreale.

Patrick Hettrich, Zeller: è complicato immettere i prodotti Zeller in Iran. Ecco perché lavoriamo a stretto contatto con i nostri partner.

Marco Birrer, Medela: per rispettare l’embargo USA ancora in vigore rinunciamo a inviare in Iran prodotti, rispettivamente componenti con origine USA.

Heinz Umschlag, Räber: gli ostacoli sono rappresentati dal franco svizzero ancora troppo alto, agli alti costi di produzione in Svizzera e di conseguenza ai prezzi d’esportazione relativamente elevati e gli ingenti dazi all’importazione in Iran (noi non siamo però riusciti ancora a verificarlo). I prezzi al consumo delle derrate alimentari in rapporto alla Svizzera sono molto bassi. In tal senso i nostri prodotti rientrano nella categoria lusso.

Franziska Hoffmann, Gastros: i bassi salari in Iran. I nostri prodotti sono piuttosto costosi. Gli investitori che costruiscono hotel dispongono generalmente del denaro necessario. I nostri prodotti, rispettivamente la tecnologia ad induzione in generale sono ancora ampiamente sconosciuti sul mercato iraniano. Qui c’è bisogno di una stretta e buona collaborazione con un distributore per diffondere le conoscenze necessarie. Ma anche su questo punto le catene alberghiere internazionali cercheranno di fare il resto. Conoscono già i prodotti e faranno domande mirate.

Le imprese

Panorama sulle fiere in Iran

Switzerland Global Enterprise sarà presente nel 2017 alle seguenti fiere a Teheran (Iran) con uno SWISS Pavilion:

  • Iran Health, 15-18 maggio 2017

  • Iran food & bevtec, 22-25 maggio 2017

  • Iran food & hospitality, 22-25 maggio 2017

  • Iranplast, 25-29 settembre 2017

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