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Schweizer Unternehmen in Iran: Gesammelte Erfahrungen

Der Iran ist ein attraktiver Absatzmarkt für Schweizer Unternehmen. Viele sind schon vor Ort aktiv. Fünf von ihnen haben wir im Nachgang zu ihrer Teilnahme an SWISS Pavilion in Iran zu ihren Erfahrungen bei der Erschliessung des iranischen Markts und zu ihrem Messeauftritt befragt.

Teheran im Winterkleid.
Iran - auch für Schweizer KMU eine viel versprechende Exportdestination.

Warum ist der Iran ein spannender Exportmarkt für Ihre Produkte?

Rainer Klass, Sales Manager, IMD AG: Der Markt bietet mittelfristig relativ gute Chancen für unsere Produkte. Wir sehen langfristig eine ähnliches Entwicklungspotenzial wie in der Türkei oder im Mittleren Osten. Dort haben wir eine sehr gute Marktposition erreicht. Grundsätzlich wollen wir bereits bestehende Geschäftsbeziehungen in Iran weiter vertiefen und ausbauen und nach Aufhebung der Sanktionen von Beginn an starke Präsenz zeigen.

Patrick Hettrich, Sales Manager, Max Zeller Söhne AG: Zeller ist der führende Anbieter pflanzlicher Arzneimittel in der Schweiz. Und Iran hat eine lange Tradition im Bereich pflanzlicher Arzneimittel. Zeller exportiert seine Produkte in mehr als 25 Länder, darunter Japan, Korea, Mexiko. Iran passt da sehr gut in unser Länderprofil.

Marco Birrer, Sales Director, Medela AG: Der Iran mit einer Bevölkerung so gross wie Deutschland bietet uns Zugang zu einer jungen, modernen und gut ausgebildeten Generation, die ein Bedürfnis nach unseren Produkten hat. Wir haben bereits eine langjährige Partnerschaft mit einer lokalen Firma in Teheran. Für uns geht es nun darum, dieser Kooperation neuen Schwung zu verleihen.

Heinz Umschlag, Export-Manager, Räber AG: Der Iran ist aufgrund der Aufhebung der internationalen Sanktionen ein Markt in Aufbruchstimmung. Dies hat sich für uns auch durch eine Zunahme von Kontakten zu iranischen Interessenten bemerkbar gemacht. Der iranische Präsident Hassan Rouhani hat es Ende Mai 2016 während einer öffentlichen Ansprache so formuliert: “Creating an economic boom and jobs for the youth is the top priority of the country and the prime goal of the government.“ Und in diesem Zusammenhang betont: “…by striving to rebuild links with the international community.” Für die internationale Wirtschaft ist die Ampel in Iran jetzt auf “Grün” gestellt.

Franziska Hoffmann, Sales Director, Gastros Switzerland AG: Noch ist der Iran kein spannender Exportmarkt für uns, aber wir hoffen, dass er sich dorthin entwickeln wird. Aufgrund der Änderung hinsichtlich der Sanktionen rechnen wir damit, dass grössere, internationale Hotelketten bald Hotels in Iran eröffnen werden und somit die Nachfrage nach unseren Produkten steigt.

An welchem SWISS Pavilion waren Sie mit dabei? Haben Sie sich speziell darauf vorbereitet als bei einer anderen Messe?

Rainer Klass, IMD: Wir haben an der IranPlast teilgenommen. Es gab vorgängig ein allgemeines sowie ein individuelles Beratungsgespräch bei der S-GE. Die Messevorbereitungen waren aufgrund der Organisation durch S-GE deutlich weniger aufwendig als bei Messen mit eigenem Stand.

Patrick Hettrich, Zeller: Es war das erste Mal, dass Zeller bei einem SWISS Pavilion dabei war. Die Vorbereitungen waren vergleichbar mit jenen bei anderen Messen.

Marco Birrer, Medela: Wir haben am SWISS Pavilion der Iran Health 2016 partizipiert. Es war für uns eine neue, aber gute Erfahrung. Und unser Organisationsaufwand hat sich auf ein Minimum reduziert. Wir nehmen an anderen Messen normalerweise mit eigenem Stand oder via lokalem Distributionspartner teil. Da dies unsere erste Teilnahme an der Iran Health war, haben wir uns für die Zusammenarbeit mit S-GE entschieden.

Heinz Umschlag, Räber: An der Iran Food + Hospitality. Ich habe die vorgelagerte Veranstaltung „Exportdialog Iran“, die von S-GE und IHZ organisiert wurde, am 17. März in Luzern besucht. Der Grundtenor und die Perspektiven tönten sehr optimistisch. Auf den Schwachpunkt „Bankgeschäfte“ wurde hingewiesen, aber dazu gleich auch praktische Ideen mitgeliefert.

Franziska Hoffmann, Gastros: An der Iran Food & Hospitality. Bis auf die Visa-Abwicklung waren die Vorbereitungen gleich wie bei anderen Messen.

Wie waren Ihre Erfahrungen an der Messe? Haben Sie vielversprechende Kontakte geknüpft?

Rainer Klass, IMD: Die Erfahrungen mit der Organisation und Betreuung durch S-GE waren sehr positiv. Die Infrastruktur an der Messe muss durch den Messeveranstalter allerdings noch verbessert werden. Der internationale Messestandard ist noch nicht erreicht. Gute Erfahrungen haben wir mit der lokalen Betreuung durch die Iranisch-Schweizerische Handelskammer während der Messe gemacht. An der Messe hatten wir viel versprechende und zahlreiche Besucherkontakte auf zum Teil gehobenem Niveau. Und etwa fünf Kontakte, aus denen sich eine seriöse Geschäftsbeziehung entwickeln könnte.

Patrick Hettrich, Zeller: Zeller hat mit der Messe sehr gute Erfahrungen gemacht. Wir konnten viele Kontakte knüpfen, wovon etwa fünf viel versprechend sind. Die Mitarbeiter der Iranisch-Schweizerischen Handelskammer haben Zeller sehr geholfen.

Marco Birrer, Medela: Wir hatten die Möglichkeit, mit potenziellen Zwischenhändlern und Endverbrauchern in Kontakt zu treten und auf unsere Marke aufmerksam zu machen. Die Messe, insbesondere der Standort des SWISS Pavilion und der Medela-Stand, waren an allen Tagen gut besucht.

Heinz Umschlag, Räber: An der Messe, aber auch im privaten Rahmen bemerkte ich das grosse Interesse vieler Menschen an uns Europäern und an unseren Produkten. In den Regalen der Supermärkte befinden sich vorwiegend inländische Waren. Grosse, internationale Markenartikel gibt es zwar – aber nur sehr spärlich. Der „Hunger“ nach Abwechslung beim Nahrungsmittel-Angebot scheint sehr gross zu sein. Kann aber längst noch nicht überall gestillt werden. In der Theke für offenen Käse im Supermarkt des Luxus-Shopping- Centers „Palladium“ fehlte zum Beispiel Käse aus der Schweiz. Das Interesse an der Messe war enorm hoch. Es gab eine Vielzahl von geschäftlichen Gesprächen. Die viel versprechendsten Adressen, die sich für den Direktimport eignen, werden derzeit bearbeitet. Neu war die Erfahrung, dass auffällig viele Interessenten ein Joint Venture anboten. Unter anderem wurde als Vorteil die Vermeidung der angeblich hohen Einfuhrzölle genannt.

Franziska Hoffmann, Gastros: Leider waren die Besuche eher privater Natur. Man hat gespürt, dass private Verbraucher nach Business-Opportunitäten suchen und neugierig sind, was es im Ausland für Produkte gibt. Wirklich gute Kontakte waren leider kaum welche dabei.

Was sind Ihre nächsten Schritte?

Rainer Klass, IMD: Wir erwarten diverse Anfragen. Nach den Angebotserstellungen sind eventuell kurzfristig Kundenbesuche vor Ort geplant.

Patrick Hettrich, Zeller: Die Kontakte auf der Messe werden vertieft und selektioniert, um dann ein bis zwei Partner für den Iran festzulegen.

Marco Birrer, Medela: Geplant ist eine Intensivierung der Zusammenarbeit mit dem lokalen Partner. Dies hängt jedoch von der weiteren Entwicklung der Rahmenbedingungen ab.

Heinz Umschlag, Räber: Derzeit werden die Kontakte, die uns am wichtigsten erscheinen, vertieft.

Franziska Hoffmann, Gastros: Wir trafen einen guten Hersteller und Distributor und stehen nach wie vor in Kontakt mit ihm.

Wenn es zum Geschäft kommt: Wie wickeln Sie die grenzüberschreitenden Zahlungen ab?

Rainer Klass, IMD: Das haben wir noch nicht entschieden. Wir warten auf spezifische Vorschläge seitens der Kunden. Es ist zwingend notwendig, dass sich der Bankenverkehr öffnet und europäische Banken ihre Geschäftsbeziehungen wieder aktivieren, ansonsten wird es sehr schwierig werden.

Patrick Hettrich, Zeller: Das ist für uns noch kein Thema.

Heinz Umschlag, Räber: Wir klären das individuell. Es hängt von der Auswahl des Importeurs ab. S-GE hatte dazu kürzlich ebenfalls eine Empfehlung abgegeben.

Franziska Hoffmann, Gastros: Das steht noch nicht fest. Da der erwähnte Distributor auch schon mit anderen Firmen aus Europa zusammen arbeitet, wird er einen Weg kennen.

Gibt es weitere Hürden oder Hindernisse, und wie gehen Sie damit um?

Rainer Klass, IMD: Im Moment ist das noch schwer abzuschätzen. Wir erwarten allerdings schon noch ein paar Herausforderungen mehr, eine andere Einschätzung wäre unrealistisch.

Patrick Hettrich, Zeller: Die Zulassung der Zeller-Produkte in Iran ist kompliziert. Hierfür arbeiten wir eng mit unseren Partnern zusammen.

Marco Birrer, Medela: Um dem noch immer geltenden US-Embargo zu genügen, verzichten wir darauf, Produkte, die US-Ursprung bzw. Komponenten mit US-Ursprung haben, in den Iran zu liefern.

Heinz Umschlag, Räber: Hürden sind der immer noch zu hoch bewertete Schweizer Franken, die hohen Produktionskosten in der Schweiz und die in der Folge relativ hohen Exportpreise und (wir haben das aber noch nicht exakt überprüfen können) die hohen Importzölle in Iran. Die Konsumentenpreise der in Iran hergestellten Nahrungsmittel sind im Vergleich zur Schweiz sehr niedrig. Damit gelangen unsere Produkte in den Luxusbereich.

Franziska Hoffmann, Gastros: Die niedrigen Einkommen in Iran. Unsere Produkte sind eher hochpreisig. Allerdings verfügen die Investoren, die Hotels bauen, in der Regel über das nötige Geld. Unsere Produkte bzw. die Induktionstechnologie ganz allgemein ist noch weitgehend unbekannt im iranischen Markt. Hier bedarf es einer guten und engen Zusammenarbeit mit einem Distributor, um das nötige Wissen zu verbreiten. Aber auch in diesem Punkt werden die internationalen Hotelketten ihr Übriges tun. Sie kennen die Produkte bereits und werden auch gezielt danach fragen.

Die Unternehmen

Messe-Ausblick Iran

Switzerland Global Enterprise wird 2017 an folgenden Messen in Teheran (Iran) mit einem SWISS Pavilion vertreten sein:

  • Iran Health, 15.-18. Mai 2017

  • Iran food & bevtec, 22.-25. Mai 2017

  • Iran food & hospitality, 22.-25. Mai 2017

  • Iranplast, 25.-29. September 2017

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