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Riconoscere le esigenze dei clienti: fonte di ispirazione per lo sviluppo dei prodotti

Per Wander SA, produttore svizzero di generi alimentari, l’orientamento del modello commerciale alle esigenze dei clienti ha la priorità assoluta. Il CEO Arnold Furtwaengler ci spiega con quali metodi Wander viene a conoscenza di tali esigenze, come si posiziona con successo all’estero e perché per una PMI svizzera è importante avviare dei partenariati.
L’intera gamma di prodotti Wander in uno scaffale a vetrate.
Wander è rappresentato ampiamente anche all’estero, in particolare con Ovomaltina.

Le esigenze dei clienti sono parte della visione

Wander SA con sede a Neuenegg produce Ovomaltina per tutto il mercato europeo. Sulle tavole svizzere si consuma però un’Ovomaltina diversa rispetto a quella venduta in Germania. “Gli svizzeri sono molto attenti alla salute e amano l’Ovomaltina soprattutto per il suo gusto, ma anche perché non contiene zucchero semolato”, sostiene Furtwaengler, direttore di Wander SA dal 2011. Per i consumatori tedeschi viene invece aggiunto un po’ di zucchero semolato e in Germania è molto diffusa la crema spalmabile di Ovomaltina che registra vendite quattro volte superiori rispetto alla versione solubile. L’idea della crema spalmabile ha avuto origine in Svizzera. “Abbiamo osservato che i nostri clienti cospargevano le fette di pane imburrate con un po’ di Ovomaltina solubile. Allora ci siamo chiesti: perché non offrire ai nostri clienti il prodotto pronto da spalmare?», continua Furtwaengler. Wander ha quindi interiorizzato questa procedura: “L’osservazione è una delle principali formazioni per i nostri collaboratori. Non solo per gli addetti allo sviluppo dei prodotti, ma anche per quelli degli altri reparti”.

Come conquistare un mercato con efficienza

“A prescindere da ciò collaboriamo a stretto contatto con gli esperti delle neuroscienze. I prodotti alimentari sono un bene con una forte carica emozionale. Non si tratta sempre solo del mero beneficio offerto da un prodotto. Attraverso la tecnologia eye tracking possiamo ad esempio scoprire in che modo i consumatori reagiscono agli imballaggi. È sempre il mix di metodi ciò che offre i risultati migliori”, spiega Furtwaengler. “Grazie a questo approfondito studio dei clienti, Wander capisce anche quale mercato possa essere valido per le proprie esportazioni. Definiamo delle priorità e analizziamo mercato per mercato, tenendo conto delle preferenze locali. Esistono infatti più di 30 diverse ricette di Ovomaltina in tutto il mondo”, prosegue Furtwaengler.

I partenariati consentono nuove offerte

Capita che il cliente desideri qualcosa che l’impresa proprio non può produrre. Anche per Wander è andata così quando ha sviluppato la crema spalmabile. “L’Ovomaltine crunchy cream ha rappresentato quasi un cambio di paradigma. In passato abbiamo sempre detto di conoscere a fondo l’Ovomaltina solubile e ci siamo quindi concentrati solo su questo formato. Oggi non abbiamo più paura di usufruire del know-how dei partner. Per le PMI è estremamente importante creare una rete di partner che permetta di restare competitivi e di non perdere la propria forza innovativa”, conferma Furtwaengler.

La piazza svizzera gioca un ruolo importante

Oggi però a Neuenegg si produce anche l’Ovomaltine crunchy cream – in un impianto completamente digitalizzato. Tutto qui è automatizzato: dall’aggiornamento delle scorte all’ordinazione delle materie prime mancanti, fino al riempimento delle macchine e alla produzione dell’amata crema spalmabile. Si ha però sempre bisogno di collaboratori che conoscano gli apparecchi e sappiano ripararli in modo autonomo. “Grazie al sistema di formazione duale svizzero qui troviamo proprio le persone giuste. Questo è un fattore molto importante per mantenere la produzione in Svizzera. La formazione svizzera assicura che le persone impiegate sappiano intervenire autonomamente”, spiega Furtwaengler.

Furtwaengler nell’intervista video (in EN)

S-GE Impulse: Food – Innovation aus Tradition

Non perdete l’occasione di confrontarvi con altre PMI svizzere del settore alimentare sulle tendenze e le sfide attuali che caratterizzano il ramo delle esportazioni. Il 27.10 a Friborgo e l’08.11 a Baden..

Fiere internazionali:

Intervista a Arnold Furtwaengler, CEO di Wander AG

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