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Deutscher Markt: «Schweizer sind im Vorteil»

Auch wenn die deutsche Wirtschaft derzeit brummt, stehen in Zeiten des digitalen Wandels viele Branchen vor gewaltigen Herausforderungen. Für innovative Schweizer KMU ist das eine gute Nachricht: Sie können von neuen Geschäfts-Opportunitäten profitieren.

Schweizer Produkte geniessen in Deutschland aufgrund der hohen Qualität und Präzision einen exzellenten Ruf. Schweizer KMU können dadurch zukünftig von neuen Geschäfts-Opportunitäten profitieren.
Schweizer Produkte geniessen in Deutschland aufgrund der hohen Qualität und Präzision einen exzellenten Ruf. Schweizer KMU können dadurch zukünftig von neuen Geschäfts-Opportunitäten profitieren.

Interview mit Monica Zurfluh, Leiterin Switzerland Global Enterprise (S-GE) für die italienischsprachige Schweiz.

Frau Zurfluh, welche Rolle spielt der deutsche Markt für die Schweizer Exporteure?

Eine sehr grosse Rolle. Für Schweizer Unternehmen ist Deutschland der wichtigste Handelspartner überhaupt. Im Jahr 2016 exportierten Schweizer Unternehmen Waren im Wert von fast 40 Milliarden Franken nach Deutschland – so viel wie kein anderes Land. Die Wirtschaftsbeziehungen zwischen Deutschland und der Schweiz sind sehr intensiv.

Welche Vorteile bietet der deutsche Markt den Schweizer Unternehmen?

Einerseits wissen die Schweizer Exporteure, dass ihre Produkte in Deutschland aufgrund der hohen Qualität und Präzision einen exzellenten Ruf geniessen. Auch geografische und kulturelle Faktoren spielen eine wichtige Rolle. Insbesondere muss aber die derzeitige gute Verfassung der deutschen Wirtschaft betont werden. Seit mehreren Jahren befindet sich Deutschland auf einem soliden Wachstumskurs. Im Jahr 2016 ist die deutsche Wirtschaft preisbereinigt um 1.9% des BIP gewachsen – so stark wie seit 2011 nicht mehr. Auch im laufenden Jahr hat sich der Aufschwung der deutschen Wirtschaft fortgesetzt.

Was sind die Gründe für die gute Verfassung der deutschen Wirtschaft?

Die wirtschaftliche Dynamik wird derzeit vor allem durch die Binnenwirtschaft getragen. Über die letzten Jahre konnte die Kaufkraft in Deutschland kontinuierlich gesteigert werden. Die privaten Konsumausgaben der Deutschen sind anhaltend hoch. Das hängt auch mit den positiven Entwicklungen am deutschen Arbeitsmarkt zusammen: In nahezu allen Wirtschaftsbereichen entstehen derzeit zusätzliche Stellen. 2016 zählte die Bundesrepublik 43.5 Millionen Erwerbstätige – so viele wie noch nie seit der Wiedervereinigung. Auch die Arbeitslosenquote lag im Jahr 2016 mit 6.1% so tief wie seit 25 Jahren nicht mehr. Zu den hohen privaten Konsumausgaben kommt der Boom im deutschen Wohnungsbau hinzu. Allein im Jahr 2016 sind rund 280'000 Wohnungen entstanden, ein baldiges Ende der hohen Nachfrage ist nicht in Sicht.

Trotz brummender deutscher Wirtschaft dürfte der starke Franken aber für viele Schweizer Exporteure weiterhin eine Herausforderung darstellen.

Das ist so. Die Tatsache, dass Schweizer Produkte und Dienstleistungen aufgrund des starken Frankens oft 20 bis 30 Prozent teurer sind als deutsche Konkurrenzprodukte, lässt sich nicht wegdiskutieren. Auch ist der deutsche Markt, ähnlich wie der Schweizer Markt, in vielen Branchen gesättigt. Exportwillige Schweizer KMU müssen sich bewusst sein, dass Schweizer Qualität und Präzision je nach Branche als Verkaufsargument nicht mehr ausreichen. Umso wichtiger ist, dass Schweizer Produkte einen klaren Mehrwert bieten.

Welche Geschäftsmodelle haben vor diesem Hintergrund gute Erfolgschancen?

Grundsätzlich funktioniert der deutsche Markt ähnlich wie der Schweizer Markt. Gefragt sind Geschäftsmodelle, die nicht statisch sind, sondern immer wieder den neuen Realitäten angepasst werden können. Unternehmen müssen in der Lage sein, sich immer wieder neu auf den Kundennutzen zu fokussieren. Abschrecken lassen sollten sich exportwillige Schweizer KMU aber auf keinen Fall. Eines darf man nämlich nicht vergessen: Trotz der guten Wirtschaftslage steht auch die deutsche Wirtschaft vor gewaltigen Herausforderungen. Ich denke da natürlich als Erstes an den digitalen Wandel, der nahezu alle Branchen und jedes Geschäftsmodell betrifft. In Zeiten wirtschaftlicher Umbrüche eröffnen sich gerade für die vielen hochinnovativen Schweizer KMU neue Geschäfts-Opportunitäten. Schweizer KMU, die mit ihren Produkten und Dienstleistungen gezielt auf eine der Herausforderungen der deutschen Wirtschaft abzielen, haben aufgrund ihrer hohen Innovationskraft einen Vorteil.

Konkret: In welchen Branchen bieten sich für Schweizer KMU die besten Perspektiven?

Die gesteigerte Kaufkraft der Deutschen hat dazu geführt, dass es einen stärkeren Markt für Premiumprodukte in B2C-Bereichen, wie Food, Elektronik oder Sport, gibt. Der bereits erwähnte Boom im deutschen Wohnungsbau bringt insbesondere Möglichkeiten für die Schweizer Industrie mit sich, etwa in den Bereichen Heizungs- und Klimatechnik oder Wärmedämmung. Ganz allgemein sind in Deutschland Erneuerbare Energien, wie Windkraft, Wasserkraft und Solarenergie, auf dem Vormarsch. Auf diesem Gebiet nimmt Deutschland eine führende Rolle im internationalen Umfeld ein und fokussiert sich in seiner Energiepolitik auf eine umfassende Wende bis 2022. Ziel der deutschen Bundesregierung ist es, den Primärenergieverbrauch bis zum Jahr 2020 um 20%, bis 2050 sogar um 50% zu reduzieren. Dafür werden erhebliche Investitionen in innovative Technologien benötigt. Besonders gefragt sind Lösungen im Bereich Energieeffizienz, wie Smart-Grid-Technologien. Die hochinnovativen Schweizer KMU sind in einer guten Position, solche Lösungen in den deutschen Markt zu bringen.

Sehen Sie, was die Exportmöglichkeiten betrifft, derzeit eine besonders interessante Branche?

Allgemein besteht in Deutschland im Bereich der Digitalisierung noch Nachholbedarf. Innovativer ICT-Softwarelösungen, digitale Finanz- und Versicherungslösungen haben auf dem deutschen Markt ein grosses Potenzial. Ein sehr interessanter Markt ist derzeit auch die klassische deutsche Automobilindustrie. Sie ist noch immer einer der bedeutendsten Treiber der deutschen Wirtschaft, hat aber mit Schwierigkeiten, wie den Folgen des Dieselskandals oder dem Trend zur Dekarbonisierung zu kämpfen. Neue Geschäftsmodelle im Bereich der Mobilität, wie Sharing Economy oder E-Mobility, stellen für die Autofirmen eine Herausforderung dar. Wir haben es also wieder mit einer Branche zu tun, die umdenken muss und im Umbruch steckt, was innovativen Schweizer Unternehmen interessante neue Geschäftsmöglichkeiten eröffnet. Gerade die vielen Schweizer Automobilzulieferer haben in den vergangenen Jahren immer wieder bewiesen, dass sie sich in diesem harten Business stets neu erfinden und behaupten können.

Was sollen Schweizer KMU, die im deutschen Markt Fuss fassen möchten, ganz praktisch beachten?

In der Tat ist es wichtig zu betonen, dass die geografische und sprachliche Nähe zu Deutschland kein Garant für eine erfolgreiche Expansion in den deutschen Markt darstellt. Damit der Markteintritt gelingt, müssen sich exportwillige Schweizer Firmen seriös vorbereiten. Dazu gehören fundierte Abklärungen zu den für das eigene Produkt relevanten rechtlichen Bestimmungen und Regulierungen. Wer beispielsweise eine Softwarelösung nach Deutschland exportieren will, darf nicht unterschätzen, dass das Datenschutzgesetz in Deutschland sehr streng ist. Eine frühzeitige, gründliche Analyse darüber, ob die Software die lokalen gesetzlichen Bestimmungen erfüllt, ist deshalb unerlässlich. Auch die für das eigene Produkt relevanten Zollbestimmungen sollten im Vorfeld des Markteintritts analysiert werden. Es ist möglich, dass vermeintlich unauffällige Produkte, wie Lampenschirme oder Elektroschalter, in eine «Gefahrenkategorie» fallen, da sie eventuell für militärische Zwecke genutzt werden können. Das Abklären der jeweiligen Zollbestimmungen geschieht weltweit mit der Zolltarifnummer. S-GE hilft sowohl der Marktanalyse als auch bei der Abwicklung der Zollformalitäten und vermittelt wichtige Kontakte zu Experten oder potentiellen Partnern im Land.

Gibt es weitere Hürden?

Auf jeden Fall müssen Unternehmen abklären, ob ihre Produkte eine Zertifizierung benötigen, um auf dem deutschen Markt zugelassen zu werden. Unter anderem ist das bei elektrischen Geräten, persönlichen Schutzausrüstungen, Messgeräten und Medizinprodukten der Fall. Auch das Registrieren der eigenen Marke kann sich lohnen. So sind keine Kopien möglich und die Glaubwürdigkeit der eigenen Unternehmung steigt.

Was erwartet KMU, die nach Deutschland exportieren wollen, in Sachen Kosten?

Für sämtliche Verfahren, die im Rahmen des Markteintritts notwendig sind, fallen Kosten an. Wer nach Deutschland exportieren will, muss mit Kosten in der Höhe von mehreren Zehntausend Franken rechnen.

 

Dieses Interview erschien zuerst im Ticino Management, März 2018

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