Für den Absatz der eigenen Produkte im Ausland gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten. «Oft wird für den Einstieg in neue Märkte das Distributionsmodell gewählt», erklärt Daniel Bont, Berater bei Switzerland Global Enterprise (S-GE) und mitverantwortlich für die neueste Umfrage von S-GE in Zusammenarbeit mit der Fachhochschule Graubünden (Prof. Dr. Ralph Lehmann) und der Berner Fachhochschule (Dr. Paul Ammann) zum Thema «International Distributors 2021».
Warum Distributionspartner so beliebt sind
Die Umfrage bestätigt die grosse Bedeutung von Geschäftspartnern im Ausland – doch es gibt regionale Unterschiede. Gemäss der Umfrage setzen 73 % der befragten Unternehmen in den westeuropäischen Märkten auf einen Distributionspartner, in China, Japan und Korea sind es 63 %, in den osteuropäischen Ländern 57 %.
«Der Anteil der Unternehmen, die mit einem Vertriebspartner zusammenarbeiten, ist relativ hoch, weil sie stark von ihm profitieren», ordnet Daniel Bont das Umfrageergebnis ein. «Unternehmen können seine Kundenreichweite, seine Kompetenz und seine Vernetzung im Zielmarkt nutzen. So steigen Firmen mit ihren Produkten schneller in den jeweiligen Markt ein.» Entscheidend sei jedoch, dass ein KMU den Geschäftspartner sorgfältig auswählt, sagt Bont.
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Distributionspartner erleichtern aber nicht nur den Einstieg in neue Märkte, sie übernehmen auch nach dem Markteintritt wichtige Aufgaben vor Ort, beispielsweise Kundengespräche durchführen, Kundenkontakte herstellen, Verkäufe abschliessen oder Produkte ausliefern, wie ein Grossteil der Befragten angibt.
Fachkompetenz als Manko
Doch die Zusammenarbeit mit einem Vertriebspartner bringt Herausforderungen mit sich. Für 82 % der befragten Unternehmen ist es schwierig, einen Distributor mit den geeigneten fachlichen Kompetenzen zu finden. 71 % nennen, dass viel Aufwand benötigt wird, um den ausgewählten Partner zu managen. Für 65 % zeigt der Distributor zu wenig Engagement und 62 % der Befragten geben an, dass dieser die Exklusivrechte für den jeweiligen Markt verlangt. Besonders herausfordernd sei die Zusammenarbeit mit einem Partner in Ostasien (China, Japan, Korea) (42 %), Südasien (Indien, Pakistan, Bangladesch) (32 %), Middle East (29 %), in Russland und Zentralasien (24 %) sowie in den ASEAN-Staaten (22 %).
Persönliche Kontakte als Erfolgsfaktor
«Den richtigen Geschäftspartner zu finden, gehört zu den grössten Herausforderungen im internationalen Geschäft», weiss Daniel Bont. «Darum unterstützen wir Schweizer KMU bei der Suche.» Und wenn der richtige Partner gefunden ist, «muss man den Kontakt ganz bewusst pflegen». Dessen sind sich die befragten Unternehmen bewusst: 100 % geben an, dass regelmässiger persönlicher Kontakt zum Erfolg mit dem Vertriebspartner führt. Auch schneller Support bei technischen Fragen (94 %), gemeinsame Besuche bei wichtigen Kunden (76 %) sowie Schulungen vor Ort (72 %) seien massgebend für den Erfolg.
Covid-19 beeinträchtigt Qualität der Zusammenarbeit
Die aufgrund der Pandemie erfolgte Umstellung auf fast ausschliesslich digitale Kanäle erschwert die Situation allerdings. Eine vertrauenswürdige Beziehung mit dem Distributor ist für 72 % der befragten Unternehmen aufgrund der fehlenden persönlichen Kontakte schwierig aufzubauen. Der ausschliessliche digitale Kontakt beeinträchtigt auch die Qualität und Effektivität der Zusammenarbeit, meinen 63 % der Teilnehmenden.
Türöffner im internationalen Geschäft
Doch trotz all dieser Herausforderungen kann ein Vertriebspartner für ein Unternehmen durchaus ein Türöffner im internationalen Geschäft sein. 92 % der Umfrageteilnehmenden geben an, dass der Distributor in den Märkten gute Kundenbeziehungen aufbaut, dass er wichtige Unterstützung im Verkauf der Produkte bietet (89 %), dass Beziehungen stabil sind (87 %) und dass er die Kunden beim Gebrauch der Produkte unterstützt (62 %).
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Über die Umfrage
An der Umfrage von Switzerland Global Enterprise, der Fachhochschule Graubünden und der Berner Fachhochschule haben zwischen März und April 2021 rund 150 Schweizer Unternehmen teilgenommen. Die ausführlichen Umfrageresultate stehen am Ende dieses Artikels zum Download zur Verfügung.
Auf der Basis dieser Umfrage werden die erwähnten Hochschulen, Switzerland Global Enterprise und beteiligten Unternehmen gemeinsam Modelle entwickeln, mit denen die Zusammenarbeit mit ausländischen Vertriebspartnern verbessert wird. Diese Kooperation wird von der schweizerischen Agentur für Innovationsförderung Innosuisse gefördert und finanziell unterstützt. Das Ziel ist, wissenschaftlich fundierte Lösungen für praxisrelevante Probleme zu entwickeln. Möchten Sie als Unternehmer ebenfalls in diesem Projekt mitwirken und direkt von den entwickelten Erkenntnissen und Ansätzen profitieren? Kontaktieren Sie Dr. Paul Ammann, Head Research Area International Management an der Berner Fachhochschule. E-Mail
