Bei «spontanen» Anfragen aus Russland sollten Schweizer Unternehmen einige Fragen über den potentiellen Interessenten überprüfen, bevor zu viel in die Bearbeitung investiert wird. Dies besonders, wenn die anfragende Firma oder Person dem Schweizer Unternehmen bisher nicht bekannt war und wenn es um Lieferungen im Bausektor geht, etwa Holzhäuser, Fenster o.ä. Häufig handelt es sich um «Scam», also einen versuchten Vorschussbetrug, zum Beispiel Zahlungen für Zertifizierungen, Visum, Provisionen o.ä. Dies kann mit einigen Sicherheitsmassnahmen verhindert werden.
Prüfen Sie zuerst, ob einer der folgenden Punkte auf die Situation zutrifft:
Checkliste zu ersten Geschäftsanfragen aus Russland
- Anfrage erfolgt spontan: kein Kontakt vor der Anfrage zu anfragenden Firma
- Das Auftragsvolumen ist für die Schweizer Firma eher gross
- Es finden keine oder nur minime technische oder preisliche Diskussionen statt
- Die Schweizer Firma:
- ist Handwerksbetrieb im Bau-/Baunebengewerbe (z.B. Fenster- oder Ofenbauer, Holzbau)
- hat wenig bis gar keine Exporterfahrung
- hat noch nie nach Russland exportiert
- ist eher klein (Familienbetrieb)
- Die russische Firma / Person:
- tritt als Vermittler von Investoren auf (z.B. bei Bauprojekten)
- spricht und schreibt sehr gut Deutsch oder Englisch
- kündigt baldigen Besuch an, den er u.U. auch tatsächlich realisiert
- baut im Verlauf der Verhandlungen Zeitdruck auf
- hat eine tolle (englische) Website – oder aber gar keine
- verspricht eine unkomplizierte Abwicklung von:
- Lieferung ex works ab Schweizer Firma
- akzeptiert Zahlungsbedingungen, sogar Vorkasse
- verspricht Übernahme der Zertifizierungen
- bietet Unterstützung bei Erlangen eines Visums an
- und weitere entgegenkommende Gesten
Wenn mehrere dieser Kriterien erfüllt sind, empfehlen wir eine erhöhte Vorsicht bei der weiteren Bearbeitung der Anfrage. Zudem raten wir, Kontakt mit S-GE aufzunehmen – Michael Kühn, Berater für Russland, steht jederzeit zur Verfügung. Jetzt kontaktieren
Prüfsteine für potentielle Geschäftspartner
Die folgenden Punkte sollten geprüft werden, bevor Sie die Anfrage ernsthaft weiterverfolgen. Allenfalls müssen darüber hinaus weitere Erkundigungen eingeholt werden.
- Firmenüberprüfung: Der Swiss Business Hub Russland verfügt über Zugang zu einer russischen Firmendatenbank. Die Schweizer Firma sollte die INN-Nummer (russische Steuernummer) der Firma anfragen, damit die Firma zweifelsfrei identifiziert werden kann. Damit können auch alle in der Datenbank verfügbaren Informationen für Sie zusammengestellt werden.
- Rückfragen zum Auftraggeber stellen: Ist der russische Kunde oder Vermittler nicht bereit, Informationen über die tatsächlichen Auftraggeber zu geben, ist es sehr wahrscheinlich, dass es sich nicht um eine seriöse Anfrage handelt.
- Referenzen der Firma einholen Die Schweizer Firma soll beim russischen Kunden Referenzen einholen über Projekte im gleichen Bereich. Auch hier kann aus der russischen Antwort geschlossen werden, ob offen kommuniziert wird oder nicht.
- Vorlegen einer Offerte / Vertragsentwurf Wenn die Schweizer Firma trotz Zweifeln eine Offerte bzw. Vertragsentwurf vorlegen möchte, sollten darin alle möglichen Streitpunkte, besonders Zahlungsbedingungen, Logistik, Finanzierung, Zertifizierungen etc., klar dargestellt sein, inklusive der jeweiligen Verantwortlichkeiten und Kostenübernahmen. Dies gilt besonders für Zertifizierungen: In der Offerte bzw. dem Vertragsentwurf sollte dargestellt sein, wer die Zertifizierung durchführt und bezahlt. Wir empfehlen, die Zertifizierungen selbst zu erledigen und nicht über den russischen Kunden zu gehen. S-GE kann basierend auf der Zolltarifnummer der betroffenen Produkte bestimmen, welche Art von Zertifizierung benötigt wird und zu welchen Kosten diese zu erlangen ist. S-GE arbeitet mit seriösen Anbietern von Zertifizierungen zusammen, die auf Deutsch oder Englisch kommunizieren.
- Absicherungen Folgende Punkte sollten unbedingt berücksichtigt werden (Liste nicht abschliessend):
- Zahlungskonditionen: mit Vorkasse arbeiten, möglichst hoch angesetzt, damit zumindest Planung, Material etc. gedeckt sind
- Allenfalls mit Letter of Credit bzw. Akkreditiv arbeiten oder Exportversicherung abschliessen; kontaktieren Sie dazu die Serv
- Lieferbedingungen: ausschliesslich Incoterms verwenden
- Leistungen und Lieferungen erst ausführen, wenn abgemachte Zahlungen vollumfänglich auf dem Konto angekommen ist
- auf keinen Fall auf Zeitdruck eingehen
- auf keinen Fall auf Forderungen eingehen, welche nicht den vertraglichen Abmachungen entsprechen
- Auf keinen Fall Provisionen oder (meist erfundene) Gebühren zum Beispiel für Zertifizierungen vor Abwicklung des Projektes auszahlen
- Verträge zweisprachig abschliessen (zweispaltig in kyrillisch und Deutsch/Englisch), von einer zweisprachigen Kanzlei beglaubigen lassen. S-GE kann seriöse Anbieter vermitteln.
- weitere allfällige branchenübliche Absicherungen
6. Too good to be true! Wenn die Abwicklung und Verhandlung bis zum Vorlegen der Offerte sehr unkompliziert geht und der russische Kunde (fast) alle Vorgaben der Schweizer Firma ohne grosse Diskussionen akzeptiert bzw. sogar selber vorschlägt, ist höchste Vorsicht geboten. Denn eine Auftragsabwicklung mit Russland ist im Normalfall mit erheblichem bürokratischem Aufwand verbunden. Spätestens nach einer allfälligen Vertragsunterzeichnung wechselt bei Scam die Stimmung des russischen «Kunden» schnell und es kommen finanzielle Forderungen.
Sind Sie nicht sicher, wie Sie vorgehen sollen?
Michael Kühn, Senior Consultant Russia, CIS and Nordic Countries, steht Ihnen unverbindlich für erste Auskünfte zur Verfügung und bespricht mit Ihnen die weiteren Schritte. Jetzt kontaktieren
