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PME suisses: exporter avec succès au Royaume-Uni

Les marchés matures absorbent actuellement le gros des exportations suisses. Ils offrent autant d’opportunités de croissance que les marchés émergents. Toutefois, avant de partir à la conquête d'un marché mature, il est important de comprendre le climat économique local, les besoins et les attentes de la clientèle. Ces aspects permettront d’élaborer le modèle d’affaires adéquat.

Londres, un des pôles économiques du Royaume-Uni
Londres, un des pôles économiques du Royaume-Uni

Le Royaume-Uni est un marché largement saturé, avec une clientèle exigeante et une concurrence intense. On y trouve un goût marqué pour l’innovation et, en conséquence, une adoption rapide des nouveautés en matière de technologies et de services. En tant que leader mondial de l’innovation, la Suisse bénéficie d’un avantage qui lui permet clairement de répondre à cette demande.

Le Royaume-Uni est un pays dans sur lequel les entreprises suisses peuvent facilement piloter leurs innovations. C’est un marché qui aime beaucoup tester de nouvelles solutions, via des projets pilotes classiques ou avec le soutien d’accélérateurs, d’incubateurs ou de programmes d’innovation ouverts. Dès lors que la valeur économique ou le retour sur investissement sont clairement définis à travers ces projets pilotes, les PME suisses disposent de bases solides pour lever des fonds ou pour approcher d’autres marchés internationaux.

La numérisation comme maître-mot

Un des maîtres-mots qui s’applique à cette évolution permanente est la numérisation. Les Britanniques sont habitués aux modèles d’affaires flexibles B2B et B2C et ils recherchent en permanence de nouvelles solutions numériques. Cela ouvre des opportunités d’affaires aux entreprises suisses dans des domaines tels que le commerce électronique, les technologies financières (Fintech) et les assurances (Insurtech), la santé numérique ou l’Internet des objets (IdO).

De nouvelles opportunités d’affaires dans l’export émergent autour des tendances majeures que sont l’IdO et la numérisation appliqués à l’industrie. Avec une bonne préparation et la qualité constante qui caractérise la Suisse, les PME peuvent continuer à profiter de la solide performance économique du marché britannique.

Quelles sont les difficultés pour les exportateurs suisses au Royaume-Uni?

  • Décoder la culture des affaires: décrypter la culture de travail britannique peut se révéler compliqué, en particulier du fait d’un certain formalisme à l’égard des partenaires d’affaires. Pour en savoir plus, lisez notre fiche descriptive «Comment faire des affaires au Royaume-Uni: un guide culturel».
  • Adapter le modèle d’affaires à l’état d’esprit relatif au temps réel: pour rester compétitifs, les exportateurs doivent réfléchir à l’ubiquité de leurs produits et à la façon dont ils peuvent proposer des services en temps réel.
  • Personnaliser votre produit et votre stratégie de communication: les entreprises auront besoin du modèle d’affaires adéquat pour répondre aux exigences de la clientèle, mais celui-ci devra également s’adapter aux spécificités clients. La personnalisation est essentielle pour la réussite d’une entreprise au Royaume-Uni et il est primordial d’investir des ressources dans une stratégie marketing personnalisée.
  • Trouver les bons partenaires d’affaires: le Royaume-Uni est un pays qui regorge d’entrepreneurs et de consultants indépendants. Comme l’offre d’assistance est très fragmentée, il peut être difficile de repérer les bons partenaires. Trouvez le bon partenaire d’affaires avec Switzerland Global Enterprise.
  • Développer une campagne de sensibilisation sur les réseaux sociaux: les réseaux sociaux sont d’une importance vitale pour les modèles d’affaires B2B et B2C au Royaume-Uni. Les exportateurs ont besoin d’investissements et de compétences pour mettre en œuvre des campagnes qui auront un impact.
     

Comment réussir à pénétrer les marchés matures du Royaume-Uni?

  1. Comprendre les chaînes de valeur de vos clients: procéder à une analyse approfondie de la réglementation britannique et de son évolution et prendre du recul par rapport aux commentaires des médias sur le Brexit. Il est essentiel d’évaluer les effets concrets sur la chaîne de valeur nationale et internationale du Royaume-Uni.
     
  2. Connaître vos clients: un bon service est vital pour la réussite et la compétitivité de toute entreprise au Royaume-Uni. Vous devez proposer votre produit en le combinant avec des témoignages et un service client hors pair pour parvenir à rassurer vos clients et instaurer la confiance.
     
  3. Pensez numérique: suivez l’évolution du marketing numérique au Royaume-Uni. En adoptant les nouvelles solutions numériques et en les intégrant à votre modèle d’affaires, vous développerez votre productivité.
     
  4. Adaptez votre modèle d’affaires: le Royaume-Uni est un marché qui évolue rapidement. Par conséquent, il est primordial de réviser et d’adapter votre modèle d’affaires aux conditions changeantes du marché si vous voulez que votre entreprise survive. Il vous faudra souvent réorienter votre modèle d’affaires purement fournisseur vers des prestations d’assistance à plus long terme et agir comme un partenaire de vos clients britanniques et irlandais.
     
  5. L’étiquette «Swiss-Made» n’est pas suffisante: même si Suisse rime très souvent avec valeur et innovation, dans un environnement concurrentiel comme le Royaume-Uni, la qualité suisse seule ne peut pérenniser une entreprise. Et surtout, le succès de votre produit ou service repose sur la clarté de votre argument clé de vente. En consacrant du temps à l’analyse de votre identité première, vous resterez compétitif. Vous devez identifier précisément les points faibles de vos clients et affûter en conséquence votre argument clé de vente sur cette base. Celui-ci devra être formulé aussi précisément et succinctement que possible.
     
  6. Utilisez des canaux de développement d’affaires non-conventionnels: ne sous-estimez pas les canaux de développement d’affaires non conventionnels. Ciblez les multiplicateurs et les clients finaux. Les événements de réseautage et les groupes de rencontre sont d’excellents moyens d’entrer en relation avec des clients et des partenaires d’affaires potentiels. 

Success story: BComp

BComp, créée en 2011, produit des matériaux composites à partir du lin, une matière première locale renouvelable et recyclable d’une extrême robustesse. Actuellement, la société se concentre sur la vente de ses produits à l’industrie automobile, qui est soumise à des contraintes de réduction du poids des voitures de tourisme. BComp propose une solution à ce problème via la fabrication de panneaux intérieurs de portes à base de composants en fibres naturelles. Cette utilisation des fibres naturelles offre de sérieux avantages: d’excellentes propriétés mécaniques, une consommation de matériau plus faible et une réduction du poids total et des coûts.

En 2018, BComp est arrivée au Royaume-Uni pour une mission de prospection, qui non seulement lui a assuré des contacts d’affaires locaux, mais lui a également valu deux récompenses.

Une approche directe de la Motorsports Valley a permis à BComp de se lier avec les grands acteurs de l’industrie en éliminant les intermédiaires et de pénétrer le marché avec succès. La société a été en mesure d’optimiser son argument clé de vente pour apporter une valeur ajoutée au marché britannique.

En savoir plus sur la success story de BComp: cliquez ici!

 

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Contactez Benedikt Schwartz, notre consultant senior pour le Royaume-Uni et l’Irlande, qui discutera avec vous de votre projet d’export. Si besoin, il vous fournira des analyses de marché et vous aidera à trouver le bon partenaire d’affaires

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