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Recherche de distributeur en Allemagne: la patience finit par payer pour Cytosurge

L’entreprise Cytosurge, basée à Glattbrugg (ZH), fabrique des instruments de mesure et de micromanipulation pour la recherche de pointe en nanotechnologies. Ces produits suisses de qualité, basés sur le procédé breveté FluidFM®, méritent de s'imposer à l'international. La recherche d'un partenaire de distribution en Allemagne ne s’est pas faite sans peine, mais avec l'aide de Switzerland Global Enterprise (S-GE), Cytosurge a trouvé la perle rare.

Cytosurge a développé et breveté le procédé FluidFM®
Cytosurge a développé et breveté le procédé FluidFM®

En fait, Cytosurge SA est déjà active à l'international. Elle vend ses instruments de mesure et de micromanipulation FluidFM à divers clients dans près de 35 pays. Son directeur des ventes, Alexander Serre, précise: «Jusqu'à présent, les clients entendaient parler de nos produits et venaient vers nous. Nous voulons changer cette dynamique, démarcher activement les clients potentiels et prospecter les marchés.» Le marché le plus important pour la société, c’est l'Allemagne. Mais comment trouver le bon distributeur dans un pays de plus de 80 millions d'habitants? «Soit on regarde quelles entreprises proposent les même produits que nous et on va voir leurs partenaires, soit on contacte Switzerland Global Enterprise, qui dispose d'un réseau mondial», répond Alexander Serre, qui a opté pour la deuxième solution.

«Nous avons vite constaté que nous étions faits pour nous entendre»

Ont alors suivi plusieurs rencontres avec Nadja Kolb, conseillère pour l'Allemagne chez S-GE à Zurich. Puis, des téléconférences avec un spécialiste allemand. On a vite compris que la mission ne serait pas si simple. «Après une tentative avec un premier interlocuteur, qui n’a rien donné, car il n’avait pas le bon profil ni les connaissances marché requises pour nos produits très spécialisés, Nadja Kolb m'a fourni un nouveau contact en Allemagne quelques mois plus tard. Et celui-là, c'était le bon!», se rappelle Alexander Serre. Cytosurge vient de signer un accord avec Lab Automation Network. «Il s’agit d’une alliance d’entreprises leaders dans leur domaine technologique respectif. Elles sont expertes dans le développement de solutions automatisées pour l'industrie pharmaceutique, et ont de très bons contacts au sein du secteur. Nous avons vite constaté que nous étions faits pour nous entendre.»

Les effectifs ont doublé

Avec Lab Automation Network, Cytosurge a trouvé un représentant pour l'Allemagne, mais pas seulement: «LAN a récemment exposé à un salon professionnel aux États-Unis, et il est bien possible qu'il nous représente aussi dans d'autres pays.» Alexander Serre sait qu'il faut toujours un peu de chance pour trouver le partenaire commercial idéal. Pourtant, il le reconnaît: «La conseillère de S-GE a compris exactement ce que nous cherchions et nous a beaucoup aidés.» Il en est tellement satisfait qu'il est déjà en discussion avec d'autres conseillers de S-GE pour la conquête d'autres marchés d'exportation. «J'ai déjà travaillé avec des organismes de promotion des exportations, pour d'autres pays, mais aucun n'était aussi compétent et ouvert que S-GE.»

Spin-off de l'EPFZ née en 2009, Cytosurge SA a doublé ses effectifs (de 9 à 18 personnes) l'an dernier et peut maintenant se consacrer à sa croissance. Elle entend en effet poursuivre sur sa lancée et doubler son chiffre d'affaires pour la deuxième année d'affilée!

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