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Vertriebspartnersuche in Deutschland: Geduld zahlt sich für die Cytosurge AG aus

Die Cytosurge AG aus Glattbrugg stellt mit ihrer FluidFM®-Technologie Mess- und Mikromanipulationsinstrumente für die Spitzenforschung im Bereich der Nanotechnologie her.  Schweizer Qualitätsprodukte, die auch international erfolgreich sein sollen. Die Suche nach dem geeigneten Vertriebspartner in Deutschland war für das Unternehmen nicht ganz einfach, doch zusammen mit Switzerland Global Enterprise (S-GE) konnte bald ein geeigneter Vertriebspartner gefunden werden.

Cytosurge hat die FluidFM®-Technologie entwickelt und patentiert
Cytosurge hat die FluidFM®-Technologie entwickelt und patentiert

Eigentlich ist die Cytosurge AG bereits international tätig. Sie verkauft ihre FluidFM Mess- und Mikromanipulationsinstrumente an verschiedene Kunden in rund 35 Ländern. Verkaufsleiter Alexander Serre präzisiert: «Bislang lief es so, dass Kunden von unseren Produkten gehört hatten und deshalb auf uns zukamen. Jetzt möchten wir den Spiess umdrehen und potenzielle Kunden selber angehen sowie Märkte gezielt aufbauen.» Ein wichtiger Zielmarkt für das Unternehmen ist Deutschland. Doch wie kann man in dem Land mit über 80 Millionen Einwohnern den richtigen Vertriebspartner finden? «Entweder du schaust, welche Unternehmen ähnliche Produkte wie du haben und orientierst dich an ihren Geschäftspartnern oder du kontaktierst Switzerland Global Enterprise mit einem weltweiten Netzwerk», meint Alexander Serre, der sich auch für die letztere Option entschied.

«Wir haben schnell gemerkt, dass wir gut zusammenpassen»

Verschiedene Treffen mit Nadja Kolb, Beraterin für Deutschland bei S-GE, sowie Telefonkonferenzen mit einem Experten aus Deutschland folgten. Schnell musste festgestellt werden, dass sich die Suche nach einem Vertriebspartner nicht ganz einfach gestaltete. «Nachdem der Versuch mit einem ersten Experten nicht erfolgreich war, da dieser nicht das richtige Profil und Marktwissen für unsere sehr spezifischen Produkte hatte, rief mich Nadja Kolb nach ein paar Monaten wieder an und vermittelte mir einen neuen Kontakt in Deutschland. Dieser erwies sich als Volltreffer», sagt Alexander Serre. Die Cytosurge AG konnte vor Kurzem einen Vertrag mit Lab Automation Network unterschreiben. «Lab Automation Network ist ein Netzwerk, welches aus etwa zehn KMU besteht, welche Technologieführer in ihrer Industrie sind. Alle haben Expertise im Erstellen von automatisierten Lösungen für die Pharmaindustrie sowie gute Kontakte zur Branche. Wir haben ziemlich schnell gemerkt, dass wir gut zusammenpassen.»

Zahl der Mitarbeiter verdoppelt

Mit Lab Automation Network hat die Cytosurge AG einen Vertreter für Deutschland gefunden -  und nicht nur das: «Der Vertreter war vor Kurzem auch an einer Ausstellung in den USA. Es ist gut möglich, dass er uns auch in anderen Ländern vertritt.» Alexander Serre weiss, dass es immer auch etwas Glück braucht, den richtigen Geschäftspartner zu finden. Dennoch ist er überzeugt: «Die Beraterin von S-GE hat genau verstanden, wonach wir suchen und konnte uns optimal unterstützen.» Er ist so erfreut wie der Prozess derzeit läuft, dass er bereits mit anderen Beratern von S-GE für die Erschliessung weiterer Exportmärkte im Gespräch ist. «Ich habe schon in anderen Ländern mit Exportförderorganisationen zusammengearbeitet, aber keine war so kompetent und offen wie S-GE.»

Die Cytosurge AG, welche 2009 als Spin-off der ETH Zürich gegründet wurde und letztes Jahr die Mitarbeiterzahl von neun auf 18 verdoppelte, kann den Expansionskurs erfolgreich verfolgen. Damit kommt das Unternehmen auch den eigenen Zielen einen Schritt näher: weiter wachsen und den Umsatz das zweite Jahr in Folge verdoppeln.

Export: neue Märkte erschliessen

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