Export Knowhow

Dieci consigli per avviare al meglio l’attività di export

La Svizzera è un Paese d’esportazione: nel 2018 sono state esportate merci per il valore sorprendente di 233 miliardi di franchi, stabilendo così un nuovo record. La Svizzera è però anche un Paese di PMI: il 99.7% di tutte le imprese possiede meno di 250 collaboratori. In che modo le imprese di queste dimensioni riescono ad internazionalizzare al meglio?

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All’avvio dell’internazionalizzazione si presentano alcune sfide da compiere: nei mercati esteri vi è una forte concorrenza, l’offerta è grande e le risorse finanziarie e temporali delle aziende sono spesso limitate. Avviare con successo un’attività di internazionalizzazione significa chiarire per tempo le questioni fondamentali e adattare la procedura alla propria impresa. Il primo passo verso l’export è infatti individuale per ogni azienda. Questi 10 consigli costituiscono un primo supporto pratico.

1. Scegliete il modello di business e di vendita ideale

Spesso, un modello di business che in Svizzera funziona bene, non può essere applicato alla lettera nel mercato target. Prima di avviare il proprio business all’estero è perciò necessario chiarire una questione di fondo: modello d’export o d’internazionalizzazione? Per quanto riguarda il modello d’export la PMI acquisisce i clienti internazionali stessi dalla Svizzera o lavora in stretto contato con partner. Mentre in relazione al modello d’internazionalizzazione la PMI svizzera elabora il mercato estero direttamente in loco. In questo modo, alcune attività della catena del valore, quali vendita, marketing o logistica sono delocalizzate nel mercato d’esportazione. La scelta del modello più opportuno dipende da diversi fattori: complessità del prodotto o del servizio, intensità delle relazioni con essi, onere di logistica, necessità del servizio clienti o aspettative legate al business internazionale.

2. Puntate su una solida base svizzera e orientatevi alle esigenze dei clienti

Una buona posizione di mercato in Svizzera in sé non è un indizio per un successo rapido sul mercato all’estero, si tratta però di un buon punto di partenza. Vale la pena sviluppare in Svizzera una solida base di esperienze, know-how e fatturato. Spesso le PMI svizzere si posizionano in una nicchia in cui sono particolarmente forti al fine di creare un vantaggio competitivo. In ogni caso, bisogna valutare se la nicchia è abbastanza grande e se o i propri prodotti o servizi sono rilevanti anche per i clienti nel mercato target. È fondamentale un orientamento alle esigenze dei clienti. Tenete in considerazione che i clienti all’estero spesso hanno altri bisogni. Recarsi nel Paese target può essere d’aiuto per riconoscere queste differenze e per adeguare al meglio l’offerta.

3. Valutate le vostre opportunità di digitalizzazione e automatizzazione

Elaborare al meglio un mercato richiede molto tempo e risorse. Mediante la digitalizzazione e l’automatizzazione si creano nuove opportunità di ottimizzazione del processo. Valutate in che modo la vostra azienda può accedere a più clienti mediante il sostegno digitale e come permette di migliorare l’esperienza con i clienti. In tal senso può essere utile lasciarsi ispirare da altri offerenti in Svizzera o all’estero.

4. Iniziate gradualmente e con mercati vicini

La scelta tra i possibili mercati d’esportazione è grande e in via preliminare si può affermare che non esiste un “mercato semplice”. Quando si inizia l’internazionalizzazione vale la pena unire le forze e accedere gradualmente ai mercati.

Inoltre, per le PMI svizzere è opportuno avvicinarsi a mercati vicini dal punto di vista geografico e affini a livello culturale. Recatevi nel Paese target, fate esperienze e stringete contatti. Inoltre, è possibile ottenere buoni consigli e suggerimenti utili mediante lo scambio con le imprese già attive con successo nel mercato d’esportazione.

5. Conoscere e capire i meccanismi del mercato target

All’estero non funziona proprio tutto come a casa. Non vanno osservati unicamente i regolamenti e le condizioni giuridiche, anche le differenze culturali possono avere un grande influsso sul business. Ciò riguarda anche i Paesi vicini, perché le incomprensioni si possono verificare anche qui. Riflettete sui meccanismi che si applicano nel vostro mercato target e su come potete accedere ai vostri stakeholder.

6. Osservate le disposizioni normative e giuridiche

Il rispetto delle disposizioni locali è un imperativo per accedere a qualsiasi mercato. Informatevi sulle necessarie autorizzazioni e date importanza all’elaborazione accurata dei contratti. In molti casi conviene interpellare un fornitore di servizi che conosce bene il mercato.

7. Scegliete la giusta strategia di prezzo

All’estero il potenziale di vendita è spesso maggiore, perciò i tassi di cambio e il potere d’acquisto locale influiscono sulla competitività. Le imprese svizzere scelgono quindi spesso un posizionamento nel segmento di prezzo superiore. Anche se le offerte svizzere godono di un buon livello grazie ai vantaggi di utilità o di qualità all’estero, il prezzo deve essere attentamente concordato con il rispettivo mercato. In alcuni casi è opportuno testare modelli alternativi di finanziamento o definire l’offerta in maniera modulare. Valutate, inoltre, per quali componenti della vostra offerta il cliente è disposto a pagare.

8. Chiarite possibilmente in precedenza le questioni legate al finanziamento

Per un’azienda su quattro, il finanziamento costituisce un ostacolo centrale per l’export. Per questo motivo in molti casi è opportuno in primo luogo sviluppare nel mercato locale un certo volume imprenditoriale. Oltre a fonti interne di finanziamento vi sono spesso opportunità di incentivi esterni, vale la pena informarsi! Non dimenticate però che le esportazioni non costituiscono un progetto a breve termine e lo sviluppo di un nuovo mercato può richiedere alcuni anni.

9. Minimizzate i rischi

L’imprenditorialità è sempre connessa a un certo grado di rischio. Cercate di anticipare possibili rischi nella pianificazione e discutete per tempo con i vostri partner (banche, assicurazioni, ecc.). Prima di vincolarvi con partner e investitori esteri, cercate il sostegno di avvocati con esperienza internazionale e affrontate anche possibili scenari di uscita.

10. Includete tutte le persone rilevanti e pianificate le risorse in modo efficiente

Se l’intero team di direzione condivide il programma e lo gestisce con unità, è possibile raggiungere il successo. Attività internazionali impegnano sempre un certo volume di risorse di tempo e finanze, pianificatele in maniera efficiente. Il know-how disponibile nonché l’esperienza e le reti nel business internazionale possono fornire un contributo per accelerare l’accesso al mercato

 

Export: accedere a nuovi mercati

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