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Ingresso sul mercato giapponese: il successo arriva solo pianificando a lungo termine

Per accedere al mercato giapponese serve molta pazienza. Una volta che le PMI svizzere hanno superato gli ostacoli iniziali si prospetta un successo a lungo termine. L’esperta di S-GE Jaqueline Tschumi conosce gli aspetti da osservare.

Analisi di mercato in Giappone

Il Giappone è un mercato grande e al contempo particolarmente sostenibile. Gli esportatori svizzeri che prendono in considerazione l’accesso al mercato devono tuttavia pensare a lungo termine.

“Per raggiungere il successo serve molto tempo. Il mercato giapponese è una maratona, non è una corsa sprint e di sicuro non è un mercato per principianti”, Jacqueline Tschumi richiama all’attenzione sulla situazione.

Essendo un Paese insulare, una sua tipica caratteristica è essere un mercato chiuso, Tschumi definisce il Giappone addirittura un mercato isolato. Il popolo nipponico vorrebbe collaborare, ecco perché servono un forte partner commerciale o una filiale in loco. Le PMI interessate ad esportare nel Paese dovrebbero investire gran parte del tempo necessario nella ricerca del giusto partner. Bisogna investire tempo anche per sviluppare la fiducia. L’esperta di S-GE Tschumi descrive il Giappone come un “mercato people-business”: “Tra i partner di business deve esserci simpatia. Non si tratta di un mercato caratterizzato puramente dall’aspetto finanziario come quello statunitense. Se a un giapponese non va a genio una persona, non si mette a fare affari con questa.” Relativamente importante è lo sviluppo dei rapporti personali: “Una volta instaurata una relazione, le persone sono molto leali”.

Buone opportunità per le industrie MEM

Per le imprenditrici e gli imprenditori svizzeri in Giappone ad essere in primo piano sono soprattutto i settori MEM e MEM-tech. Tschumi sottolinea che si tratta di settori veramente tradizionali. Come in Svizzera, questi sono particolarmente forti dal punto di vista economico e il fattore personale continua a giocare un ruolo molto importante. Per le startup, ad esempio del settore ICT, l’esperta di S-GE ritiene al contrario che vi sia più flessibilità e dinamica. Buone opportunità di business sono offerte anche dai settori automotive, orologiero e della cosmesi. In quest’ultimo l’offerta è enorme, anche se le opportunità sono concentrate in particolare nei settori della cosmesi naturale e funzionale.

I prodotti svizzeri in Giappone hanno una buona reputazione. Sono considerati di alta qualità però al contempo sono cari. Diversamente da altri Paesi, in Giappone molti beni e servizi di alta qualità sono prodotti e offerti in loco, questo aspetto comporta una sfida particolare per gli esportatori e le esportatrici. Al riguardo Tschumi afferma:

«Il Giappone è diverso rispetto a tanti altri mercati. Avere la meglio sulla concorrenza locale giapponese è possibile solo se si possiedono veri e propri punti di forza. L’eccellente qualità è uno di questi.»

La lingua è un punto spinoso

Oltre alla concorrenza interna e ai prezzi elevati per i prodotti svizzeri, un punto spinoso è spesso caratterizzato anche dalle scarse conoscenze linguistiche. Inoltre, si aggiungono anche la burocrazia, le pratiche doganali e i certificati. Secondo Tschumi, molti formulari sono disponibili solo in giapponese.  Perciò è chiaro che alle PMI svizzere interessate è raccomandato di collaborare sin dall’inizio con un partner o almeno con un avvocato locale.

L’accordo di libero scambio, siglato tra la Svizzera e il Giappone permette di semplificare le cose in particolare nell’industria MEM. Le operazioni doganali in sé di fatto non sono facilitate dall’accordo, i formulari sono rimasti invariati, però i dazi doganali sono più convenienti. Grazie al nuovo accorto di libero scambio stipulato recentemente tra il Giappone e l’UE, in generale, il Giappone ha riconosciuto alcune certificazioni interne. Secondo Tschumi, questo è un vantaggio anche per la Svizzera. Soltanto in merito ai prodotti agricoli, la Svizzera con il suo accordo di libero scambio registra uno svantaggio rispetto a tutti gli altri tra i Paesi dell’UE e il Giappone.

Usufruire attivamente delle fiere

Chi vuole prendere piede in Giappone deve usufruire in modo attivo delle fiere, al fine di fissare incontri. Tschumi ritiene al proposito che le imprese svizzere abbiano spesso un ruolo piuttosto passivo: “Osserviamo continuamente che i/le rappresentanti svizzeri/e aspettano presso il loro stand la visita dei visitatori e delle visitatrici. Questo non è efficace. Una fiera è una piattaforma e bisogna usufruirne in maniera idonea.” Uno stand fieristico deve essere inoltre assolutamente presenziato da persone che parlino inglese e giapponese. I nipponici sono piuttosto timidi e non avviano facilmente una conversazione, a maggior ragione con uno straniero. “Ciò può generare ulteriori costi, ma ne vale certamente la pena”, Tschumi ne è convinta.

Come beneficiare al meglio della presenza fieristica in Giappone: consigli per gli espositori svizzeri

Anche se alcuni prodotti sono più economici rispetto al mercato svizzero, il Giappone è considerato un mercato dall’alta fascia di prezzo con elevati standard qualitativi. I consumatori danno una grande importanza alla qualità e ai grandi brand del mercato. Per acquistarli sono disposti a pagare un prezzo elevato. Le esigenze sono di conseguenza alte. Tschumi afferma al proposito: “Anche se le imprese svizzere amano i prodotti svizzeri di grande qualità, le esigenze estremamente elevate vengono spesso sottovalutate. Un esempio: se una parte di una macchina presenta graffi, anche se apparentemente non visibili, il cliente giapponese non provvederà al suo acquisto. Tali difetti, i giapponesi li considerano una sorta di scarsa stima nei confronti del prodotto e dell’acquirente. Ciò che non è perfetto al 100%, non viene venduto. Se si vogliono fare affari in Giappone, va osservata questa particolarità”

Mercato di vendita ideale

Nonostante le elevate esigenze, Tschumi considera il Giappone un mercato di vendita ideale per la Svizzera. Con i suoi circa 130 milioni di abitanti, la nazione nipponica è la terza economia più grande e il sesto mercato di esportazione per la Svizzera. Analogamente alla Confederazione, le esigenze in materia di qualità, tecnologia e servizi ai clienti per quanto riguarda la clientela giapponese sono alte. A causa della penuria di risorse nell’industria di alta qualità e della popolazione in costante invecchiamento, si aprono numerose opportunità commerciali alle imprese svizzere. Le opportunità, da un lato, risiedono nell’industria, nei settori tecnologici innovativi o nell’e-commerce. Sono perciò fondamentali un accesso strategico al mercato mediante un’analisi di mercato approfondita nonché una ricerca di partner dettagliata per accedere con successo al mercato.

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