2020 kam es im E-Commerce zu einem unglaublichen Wachstum, weil die Verbraucher statt in Geschäften vermehrt online eingekauft haben. Am Ende des Jahres gingen 74 % der Einkäufer davon aus, dass ein Grossteil der Einkäufe auch in Zukunft online erfolgen wird. Die Trends bestätigen, dass 2021 ein enormes Potenzial für den E-Commerce birgt. Viele Unternehmen sind begeistert über die Möglichkeit, ihre Geschäfte über Amazon abzuwickeln. Der Grund ist offensichtlich, schliesslich erreichen sie durch Amazon Millionen von Kunden. Laut dem Geschäftsbericht des Unternehmens lieferte Amazon 2019 weltweit 3,5 Milliarden Pakete aus. Für 2021 plant Amazon, 80 % seiner Pakete selbst zuzustellen.
Wie wählt man bei Amazon das richtige Geschäftsmodell?
Amazon bietet zwei Modelle zur Auswahl: Vendor und Seller. Welches dieser beiden Modelle ist für Schweizer Unternehmen am besten geeignet? Das lässt sich so allgemein nicht beantworten. Beide Modelle haben ihre Vor- und Nachteile. Die Wahl des Modells ist von den Produkten abhängig und davon, ob das Unternehmen in der Lage ist, B2C- oder lediglich B2B-Transaktionen abzuwickeln. Ausschlaggebende Kriterien für das jeweilige Modell sind Produkt, Abwicklungsmodell, Lagerbestand und Verkaufspreis.
Edoardo Vaghi von Witailer.com erläutert eines der beiden Modelle etwas näher: «Für den Vendor-Kanal gilt, dass Amazon seine Lieferanten anhand der Produkte auswählt. Die Auswahl ist von den zu erwartenden Mengen abhängig. Diejenigen, die in den verschiedenen Kategorien am meisten verkaufen, erhalten Angebote von Amazon. Unternehmen, die nur B2B-Beziehungen abwickeln können, sollten mit Amazon direkt über eine mögliche Geschäftsbeziehung sprechen. Auf diese Weise können die Produkte direkt auf den europäischen Amazon-Domains verkauft werden.»
Schweizer Hersteller sollten laut Frank Holzweissig von Rotho Kunststoff AG im Idealfall beide Modelle auf Amazon Marketplace parallel nutzen. Der Vendor-Kanal hat den Vorteil, dass eine B2B-Beziehung weniger komplex ist, weil Amazon den Lagerbestand verwaltet und sich um die Bestellungen der Endkunden kümmert. Dies hat jedoch den Nachteil, dass Amazon entscheidet, welche Produkte vom Lieferanten gekauft werden, Produkte ausschliesst, die als ungeeignet erachtet werden und die Preise, zu denen an Endkunden verkauft wird, festlegt. Der Vorteil für Seller besteht darin, dass man alle Produkte, nicht nur diejenigen mit höherer Rotation, sichtbar machen und den Verkaufspreis zudem selbst bestimmen kann. Allerdings ist dies mit einer grösseren Organisation verbunden, da Lagerbestände und Kundenbestellungen selbst verwaltet werden müssen.
Wie erfüllt man die Anforderungen von Amazon?
Das Seller-Modell von Amazon bringt eine Reihe hoher Anforderungen für Hersteller mit sich. Die Bedingungen des Vendor-Modells von Amazon stellen hingegen eine Herausforderung für Einzelhändler dar. Frank Holzweissig zufolge hängt dies mit der internen, gewachsenen Infrastruktur zusammen, die entweder für das B2B- oder das detailliertere Endverbrauchergeschäft optimiert wurde. Die beiden Knackpunkte, die es zu meistern gilt, sind Kundenservice und Logistik.
Um auf Amazon in ganz Europa verkaufen zu können, so Edoardo Vaghi, müssen Unternehmen mindestens in einem europäischen Land, in dem die Produkte gelagert werden, über eine Umsatzsteuer-Identifikationsnummer verfügen. «Der Vorteil von Amazon Logistics ist, dass es keine Mindestmengen für den Versand gibt. Seller können entscheiden, ob sie den Amazon Logistics Service (auch als FBA bekannt) in Anspruch nehmen, der es ihnen ermöglicht, Produkte in Lagern von Amazon zu lagern und für den Versand zum Endverbraucher die Logistik von Amazon zu nutzen. Oder sie behalten ihre Warenbestände in ihren eigenen Lagern und organisieren den Versand der Bestellungen an die Endverbraucher selbst», erklärt Vaghi.
Der Vorteil von Amazon Logistics besteht darin, dass auf diesem Wege Prime-fähige Angebote mit dem Prime-Banner möglich sind. Die Kunden von Amazon setzen dies mit Sicherheit, Schnelligkeit und Zuverlässigkeit gleich. Laut Amazon können «78 % der Verkäufer, die Amazon Logistics verwenden, eine Umsatzsteigerung verbuchen».
«Seit Kurzem bieten einige externe Logistikdienstleister Dienste an, die mit Prime vergleichbar sind. Das heisst, sie erfüllen strenge, von Amazon festgelegte Anforderungen, um sicherzustellen, dass Amazon-Kunden vom Prime-Banner profitieren, auch wenn es sich nicht um Amazon Logistics handelt», fügt Edoardo Vaghi hinzu.
Wie verkauft man Produkte auf Amazon?
Vor allem kommt es natürlich darauf an, zu entscheiden, was man verkaufen möchte. Wenn man Nachfrage, Preis und Rentabilität bestimmt hat, folgt der technische Teil:
- Umsetzung des Online-Shops
- Import der Produktdaten
- Erstellung der Produktfotos
- Bewerbung der Artikel
- Gewährleistung des Kundenservice
Zu den schwierigsten Aufgaben zählt die Handhabung technischer Probleme. Ein hohes Niveau bei der Ausführung garantiert langfristigen Erfolg. Nach Ansicht von Frank Holzweissig sollten Amazon Vendors und Sellers die erforderlichen Marketingkompetenzen intern entwickeln. «Amazon SEO und Amazon SEA über die Amazon Advertising Platform, das sind die beiden wichtigsten Tools, die man beherrschen muss. Selbst wenn Unternehmen Dienstleistungen lieber outsourcen, muss man die Anforderungen der Plattform kennen, um kompetente Partner zu finden. Jede Dienstleistung kann outgesourct werden. Es gibt mehrere Agenturen, die Unternehmen beim Aufbau ihres Geschäfts auf Amazon unterstützen und für Schweizer Hersteller mit geringen Erfahrungen im Bereich E-Commerce einen kostensparenden Rundum-Service anbieten», berichtet Frank Holzweissig.
Edoardo Vaghi stimmt Frank Holzweissig zu und bekräftigt, dass Verkäufe über den Seller-Kanal intern abgewickelt werden können. Der richtige Ansatz für den Kanal und die beste Nutzung der verschiedenen Dienstleistungen (wie zum Beispiel Werbung) sind jedoch möglicherweise schwer umzusetzen, wenn sie intern geregelt werden. «Es gibt verschiedene Partner, die beim Management des Kanals Unterstützung bieten, nicht nur auf operativer Ebene, sondern auch durch einen klar definierten strategischen Support, um die Werkzeuge, die Amazon zur Steigerung der Umsätze bietet, voll ausnutzen zu können», so Edoardo Vaghi.
Welche Vorteile hat es, Fulfilment by Amazon zu nutzen?
Die Nutzung von Fulfilment by Amazon (FBA) hat sowohl Vor- als auch Nachteile. Für Online-Verkäufer bringt FBA einige Herausforderungen mit sich. Es gibt viele veränderbare Faktoren, die berücksichtigt werden sollten. Ausserdem können Ineffizienzen zu hohen Kosten und Problemen wie zum Beispiel dem Versand an die falsche Adresse führen. Frank Holzweissig hält Fulfilment by Amazon als Logistikdienst bei vielen Produkten für unschlagbar. Gerade kleine Waren können auf höchstem Serviceniveau geliefert werden. Für Waren mit grösserem Verpackungsvolumen ist es hingegen weniger attraktiv. Es gibt viele Vorteile, vor allem kann man Waren in ganz Europa vertreiben, ohne sich um die logistische Infrastruktur Sorgen machen zu müssen», hebt Frank Holzweissig hervor.
Wissen, für welche Produkte Einschränkungen gelten
Im Allgemeinen können Unternehmen nahezu jede Art von Produkt auf Amazon verkaufen. Für jede Produktkategorie gelten eigene Besonderheiten und Regeln. Bei einigen sind die Anforderungen streng und kompliziert. In diesem Fall müssen besondere Massnahmen getroffen werden, bevor man mit dem Verkauf beginnen kann. Edoardo Vaghi weist darauf hin, dass Amazon eine übersichtliche Liste der Produkte zur Verfügung stellt, die auf der Plattform verboten sind. «Produkte, die Batterien oder gefährliche Substanzen enthalten, müssen gemeldet werden. Bestimmte Kategorien oder Marken, die leicht zu fälschen sind oder bei denen es schnell zu Copyright-Verstössen kommen kann, dürfen möglicherweise gar nicht verkauft werden», so Edoardo Vaghi.
Wie wählt man den geeigneten Geschäftspartner für Amazon?
Wenn Sie über ein Produkt und eine Strategie verfügen, kann Ihnen der richtige Partner dabei helfen, ihre Ziele schneller und effizienter zu erreichen. Beispielsweise können Sie durch die Zusammenarbeit mit Logistikunternehmen und Marketingagenturen ihre Umsätze auf Amazon steigern.
